Автоворонка продаж на примере

Автоворонка продаж. Как все устроено

ИдеиКраткий путеводитель по продажам без менеджеров

Пара знакомится, встречается, съезжает на квартиру, отправляется в путешествие. Сначала ухаживания, букеты и рестораны, а только потом свадьба и все остальное. Ускорять события не стоит

Автоворонки продаж: определение термина и цели использования

Мы выпустили новую книгу «Контент-маркетинг в социальных сетях: Как засесть в голову подписчиков и влюбить их в свой бренд».

Подпишись на рассылку и получи книгу в подарок!

Автоворонка продаж – это автоматический алгоритм действий, посредством которого пользователь при посещении сайта проходит несколько этапов: от возникновения потребности до целевого действия (покупки товара, подписки на рассылку, заполнение регистрационных форм).

Многие воспринимают данный инструмент как email-маркетинг. На самом деле это давно устаревшее определение.

Обратите внимание

С появлением программ управления взаимоотношениями с клиентами (CRM) и чат-ботов автоворонки вышли на новый уровень, несмотря на то, что база по-прежнему формируется посредством отправки личных сообщений.

Другими словами, стратегии взаимодействия с клиентами для повышения уровня продаж и оптимизации маркетинга стали еще более комплексными и сложными.

Что такое автоворонка

Первое, что необходимо отметить о данном инструменте – возможность выстраивания с его помощью отношений с потенциальными клиентами. Эти отношения могут быть единовременными, либо продолжительными.

Автоворонка представляет собой пошаговый сценарий, прописанный web-мастером для посетителей веб-ресурса. Он предполагает прохождение всех этапов: от первого посещения до совершения покупки.

При этом весь процесс происходит в автоматическом режиме, то есть человек не догадывается, что попал в воронку, а владелец сайта при этом занимается исключительно ее настройкой.

В совокупности, автоворонки продаж – это связка инструментов для отправки писем пользователю, содержание которых определяется его действиями на сайте, отображение баннеров, поведенческий ретаргетинг, звонок менеджера, общение в мессенджерах и социальных сетях, оформление доставки и т.д. В законченном виде такая система выглядит довольно внушительно.

Зачем она нужна

Внедрение автоворонки в работу веб-ресурса позволит максимально эффективно использовать товар или услуги для привлечения и удержания клиентов, что, в свою очередь, оказывает непосредственное влияние на общую прибыль и доход с каждого клиента, оптимизацию рекламного бюджета, сокращения количества отказов.

Большинство проблем в бизнесе, где наблюдается стремительный отток пользователей, решаются по одному сценарию: наем менеджеров и покупка большого количества трафика на сайт. В итоге это только расходует бюджет, но не приносит ощутимых результатов.

Важно

Если денежные средства тратятся неэффективно, бизнес, будь то интернет-магазин или любой другой коммерческий проект, не будет приносить достаточное количество прибыли и очень скоро «прогорит». Чтобы этого не случилось, необходимо прибегать к альтернативным методам продвижения.

Автоворонка продаж дает возможность минимальными средствами автоматизировать процесс привлечения аудитории, а освободившиеся деньги направить на улучшение предлагаемого товара и сервиса обслуживания.

Кто пользуется этим инструментом

Автоворонки подходят для всех видов бизнеса. Однако не везде они должны ставиться на первое место – в большинстве случаев данный инструмент необходимо применять в качестве второстепенного способа увеличения конверсии.

1. Получение прибыли от продажи информации. Это оптимальная сфера использования автоворонок продаж. Сюда можно отнести, к примеру, реализацию видеоуроков, курсов и т.д. Если услуги стоят дорого, клиента следует подтолкнуть к целевому действию, подсказав ему что делать, куда нажимать и что он получит в итоге.
2. Торговля между представителями бизнес-аудитории (B2B). Поскольку во время сотрудничества с компаниями-поставщиками услуги или товаров решение принимается не сразу, необходимо повышать интерес при помощи воронок.
3. Оптовая торговля. Здесь дела обстоят немного сложнее. Максимум, что могут автоворонки – привлечь человека к заказу пробной партии. В дальнейшем решение им будет приниматься на основе качества товара и обслуживания.
4. Розничная торговля. В этом случае нет решений, которые повысили бы уровень дохода, поскольку чаще всего покупки совершаются пользователями эмоционально, спонтанно.

Создать автоворонку продаж самостоятельно довольно сложно. Тем более, если в интернет-магазине сотни и тысячи различных позиций и категорий. В этом случае помочь могут услуги специалистов. Но, стоит помнить, что не всегда данный инструмент обязателен к использованию. Без него нельзя обойтись только в тех сферах, где решения принимаются долго.

Из чего состоят автоворонки

После того, как стало известно, что такое автоворонка продаж, необходимо разобраться в их структуре. Это необходимо для того, чтобы правильно разрабатывать товарную сетку, то есть предлагаемый пользователям продукт. Это один из главных пунктов, без которого дальнейшая работа будет бессмысленной.

Стоит отметить, что здесь нет отдельных категорий – каждый последующий пункт представляет собой часть предыдущего. В итоге все это выстраивается в одну логичную цепочку, которая предлагает посетителям сайта решение одной проблемы на разных уровнях, сопровождая его от начала до конца.

Лид-магнит

Это инструмент для привлечения клиентов, создания у них заинтересованности. Он предоставляет потребителю предложение по выполнению какого-либо целевого действия для получения бесплатной услуги или товара. Именно на него подписывается человек. Поэтому он должен быть актуальным, интересным и востребованным.

Лид-магнит имеет вид заголовка и может быть выполняться абсолютно в любом формате: статья с ответом на интересующий пользователя вопрос, чек-лист или пробник товара, инструкция по применению, подписка на рассылку с указанием адреса электронной почты, на которую в дальнейшем будет выслан «подарок» и т.д.

Трипваер

Данный инструмент выполняется в виде недорогого товара, который человек может купить и стать клиентом. Цена такой продукции не должна превышать одну тысячу рублей. С одной стороны это создаст у клиента лояльность, с другой – окупит часть затрачиваемого трафика.

Базовая продукция

Лид-магнит и трипваер создаются для того, чтобы заманить пользователя и заставить его приобрести главное предложение – товар или услугу. К примеру, это могут быть услуги клининговой компании, бухгалтерские или юридическое обслуживание и т.д.

Максимизатор прибыли

Это самый денежный вид продукции, основная задача которого состоит в увеличении среднего чека покупки. Как правило, он формирует больше половины размера прибыли. Практически любой товар может сопровождаться максимизатором, то есть допродажей. Однако наиболее удачно его можно реализовывать вместе с основным предложением.

Циклические платежи

На этом этапе необходимо сделать так, чтобы человек стал постоянным «спонсором», то есть зациклился на каком-либо предложении. К примеру, он может оформить платную подписку.

Пример автоворонки продаж

Наглядным примером того, как работает цепочка алгоритма, можно считать случай, когда человек самостоятельно ищет решение проблемы в интернете, вводя соответствующий запрос в поисковую систему.

В результатах выдачи он переходит на сайт, где ему предлагают ввести адрес электронной почты и получить файл с инструкцией того, как решить проблем (к примеру, почистить мягкую мебель от пятен).

После того как он оставляет email, его перебрасывает на другую страницу, где размещено предложение о чистке кресел за 500 рублей, при этом обычная стоимость услуги, без специального предложения – 3 тысячи рублей.

Если пользователь заказывает чистку, специалисты выполняют свою работу и предлагают ему уборку всей квартиры за 1500 тысяч рублей, с возможностью подписания контракта на год всего за 18 тысяч рублей.

В статье использованы материалы сайта CarrotQuest.

Автоворонка продаж за 3 шага — инструкция с примерами

Как правило новички с горящими глазами приходят в интернет в поисках пассивного заработка. Их настолько достало вставать каждое утро по будильнику, чтобы сквозь пургу и пробки ехать на работу, что они уже больше не могут этого терпеть. Они мечтают найти волшебную палочку, которая позволит им получать деньги, даже пока они спят.

Люди продвинутые смотрят на таких новичков с усмешкой. Мол, наслушались разных «гуру», и у бедолаг крышу сорвало. А в реальности никакого пассивного дохода нет и быть не может. Надо пахать и пахать, и тогда тебе может что-нибудь когда-нибудь обломится.

Но есть еще более продвинутые люди, которые ни на кого с усмешкой уже не смотрят, а просто молча получают деньги с автоворонок продаж. Да-да-да! Этот феномен действительно существует. То есть реально вы можете просто спать, а просыпаясь — идти смотреть на свои кошельки, сколько денег вы заработали, пока спали.

Но чтобы получить настоящий источник пассивного заработка, сначала надо поработать. И в этой инструкции я расскажу вам с примерами из своего личного опыта, какие три этапа вам надо пройти, чтобы выстроить автоматическую воронку продаж в интернете, и получать свой пассивный хлеб с маслом.

Совет

Итак, вот 3 этапа построения автоворонки продаж в интернете:

И первое, что нам надо сделать, чтобы получить автоматическую воронку — это собственно собрать воронку.

Этап #1 — Собираем автоворонку «как-либо»

Есть у меня приятель, у которого любимое выражение — «как-либо». И в нашем случае оно отлично подходит. Я с самого начала хочу, чтобы вы поняли — построить идеальную авторонку сразу у вас не получится. Делать её «идеальной» мы будем на заключительном этапе. А сначала нам надо, чтобы она просто была.

Поэтому отбрасываем весь свой перфекционизм и просто делаем все элементы воронки, как можем. Автоматическая воронка продаж — это система. А в любой системе наличие всех составных элементов гораздо важнее, чем качество каждого из этих элементов в отдельности. Например, представьте себе машину с идеальным двигателем, кузовом, колесами, но вообще без руля.

В зависимости от вашего рынка элементы автовронки могут быть разными. Но вот минимальный набор, который у вас должен быть:

1. Продукт — что мы собственно собираемся продавать (и уже здесь сыплются 90% доморощенных перфекционистов).
2. Страница продажи
3. Один источник трафика

Если у вас есть хотя бы эти три компонента, то значит у вас уже есть воронка продаж. Конечно, она может вам приносить 1 заказ в год на 1000р., при расходах 100 000р. на рекламу. Но факт — это уже автоматическая воронка продаж. А показатели мы с вами еще допилим.

Особое внимание здесь хотел обратить на продукт. Вы можете оказывать какие-то услуги, или продавать свои инфопродукты, или фарцевать китайскими безделушками — не важно. Главное, чтобы все это происходило без вашего участия.

То есть сразу вы этого добиться в любом случае не сможете, но надо поставить себе такую цель. Сначала — сами оказываем услуги (ведем тренинги, отправляем товары заказчикам), а потом подставляем вместо себя некий механизм, который будет поставлять продукт без вас.

Так вы сможете увеличить объемы продаж, не опасаясь потерять в качестве. И так ваша автоворонка примет законченный вид — полный цикл с нуля до денег без вашего участия. Но в начале не думайте об этом, делайте все или почти все сами. И еще не думайте, что вам надо сначала сделать какой-то супер-гениальный продукт, и только потом выходить с ним на рынок.

Зачем мы хотим сделать «супер-продукт»?

Желание сделать «супер-продукт» всегда продиктовано страхом перед конкурентами и ленью. Своим знакомым мы говорим красивые слова типа «Я хочу сделать что-то действительно качественное, а не такое г..но, как у Петровича из соседнего гаража. Чтобы не надо было ничего продавать. Чтобы люди сами приходили и покупали».

А наше подсознание нашептывает нам — «Как только будет продукт — придется его продавать. А продавать — это страшно и неуютно.

Ведь могут не купить — и тогда ты разоришься, и все скажут, что ты дурак, и не надо было тебе туда лезть.

Обратите внимание

А так через 3-5 лет скажем всем, что есть объективные непреодолимые обстоятельства, которые мешают нам сделать идеальный продукт, поэтому ничего не получилось. И мы выглядим героями».

Если у вас тоже есть внутренние тараканы с закидонами на «идеальный продукт», вы вот о чем поразмышляйте на досуге.

Идеальный продукт — это такой продукт, который на 100% соответствует тому, чего хочет потребитель (и даже превосходит его ожидания). Чтобы знать, чего хочет потребитель — с ним надо общаться.

И самый простой вариант общения — это собирать обратную связь. То есть вам надо сначала что-то им продать, а потом улучшать, ориентируясь на то, что говорят потребители.

Даже Apple не смог сразу сделать iPhone таким, какой он продается сегодня. Думаете у вас получится сделать сразу? Вряд ли. Поэтому сначала делаем «как-либо», а потом улучшаем и улучшаем.

Пример автоворонки для инфобизнеса

Все вышесказанное относится и к продающей странице, и ко всем другим элементам минимальной автоворонки продаж. Одно дело, если вы решите сразу замутить «супер-лендинг» от профессионалов, со всеми современными примочками, и который стОит от 150 000р. (но сейчас у вас таких денег нет, и поэтому вы пока ничего не будете делать, а будете стараться накопить эти деньги).

И другое дело, если вы на первое время поставите кривые-косые визитки от Яндекс-Директа, просто, чтобы у вас было хоть что-то, где люди могут сделать заказ.

Кстати, давайте сделаем список элементов для максимальной воронки продаж. Для примера возьмем автоворонку для инфобизнеса (там больше всего элементов, потому что мы имеем дело с двушаговыми продажами).

• Бесплатный продукт за подписку
• Страница подписки
• Страница «Поздравляем с регистрацией»
• Продающее видео на страницу «Поздравляем с регистрацией»
• Фронтенд (первый недорогой продукт в линейке продуктов)
• Апселл 1-3 (Несколько продуктов, которые вы предлагаете купить вместе с фронтендом)
• Автоматическая серия писем для прогрева подписчиков (5-7 штук)
• Страница описания фронтенда с кнопкой «заказать»

Это я привел вам еще не полый перечень. Сюда же можно добавить автораспродажу, страницу продажи «товара-локомотива» и прочее. Представляете, чтобы было, если бы вы каждый из этих элементов пытались сделать «идеальными»? Не было бы ничего.

И да, если уж я обещал вам с примерами — вот здесь вы можете подписаться в мою автоворонку продаж по теме написания статей. Она состоит из вовсе не идеальных элементов (сами увидите). Но конверсию 8-10% дает стабильно.

Хорошо, допустим, что у вас есть все необходимые элементы автоворокни, и они даже собраны вместе. Теперь нашей мельнице надо дать жизнь. То есть начать лить на неё воду.

Этап #2 — Делаем трафик с большой буквы «Т»

Главная болезнь, которая губит 90% бизнесов, называется «мало трафика». Соответственно, лекарство, которое поможет вам в 90% случаев, называется «сделай больше трафика».

Автоматические воронки продаж: введение для новичков

В 2016 году рунет захватил тренд, запущенный годом ранее американским маркетологом Райаном Дайсом. Если кратко описать суть технологии, то предлагалось при помощи нескольких инструментов автоматизации полностью построить путь клиента от момента знакомства с брендом до многократных покупок продукта. Без pr-специалистов, сотрудников отдела продаж и даже бухгалтеров.

Тренд напоминал массовое помешательство, оно и понятно, маркетинг в очередной раз предстал в обличии денежного станка.

Стоит его запустить и вам обеспечен беспрерывный поток клиентов, главное успевай подбрасывать и подбрасывать топливо (бюджет) и точки входа (лид-магниты).

Важно

Весь остальной путь покупок клиента — то есть получения постоянного денежного потока — должен был быть полностью автоматизирован.

В этом цикле статей я хотел бы подробнее разобрать все плюсы и минусы данного подхода. А так же дать советы по его частичному апробированию в вашем бизнесе.

Что такое воронка

В классическом маркетинге воронка представляет собой последовательный переход клиента от одной ступени продаж к последующей. Показ объявления, клик по нему, посещение веб сайта — переход к заявке и т.д. Каждый этап имеет свой следующий шаг и призыв к действию (CTA), на который должен откликнутся клиент

Схематически этот путь можно представить так:

Рис 1. Стандартная маркетинговая воронка

В реальности, эта упрощенная модель не работает. Как показывает практика, клиент (за исключением «горячих ниш») принимает решение непоследовательно. Он может по нескольку раз заходить и покидать сайт, кликать по объявлениям, оставлять заявки и не брать трубку.

Если этот подход свести к простой схеме, то на каждом этапе маркетинга, у клиента есть 2 варианта действия: отреагировать на следующий шаг или не отреагировать на него.

Автоматические воронки продаж предусматривают оба варианта действия, и на каждый отказ клиента предлагают альтернативный шаг.

Как говорил Ден Кеннеди, мы контактируем с клиентом «Untill he buys or dies» — «Пока он не купит или не умрет».

Рис 2. Простейшая схема автоворонки.

Пример: Если клиент не отреагировал на объявление, мы показываем ему альтернативное объявление. Если не оставил заявку на сайте, то предлагаем перейти на другой сайт с другим предложением и т.д.

Вся загвоздка этой схемы заключается в различии менталитета русских и американцев. В США принято за все расплачиваться кредитной картой.

Apple Pay и Samsung Pay могут снимать деньги при чтении отпечатка пальца.

Многие американские сервисы (в том числе браузеры), хранят данные кредитных карт и для подтверждения оплаты достаточно нажать кнопку, а, в некоторых случаях, даже этого не требуется.

В России все немного сложнее. В связи с особенностями нашего бизнеса и менталитета, в интернете очень мало прямых покупок. Чаще всего, это лишь претензии на покупку. Так, например, оформляя заказ в интернет-магазине одежды вы не оплачиваете покупку сразу.

Совет

Сначала к вам приезжает курьер, и, после просмотра товара вы переводите деньги владельцу. В b2b сегменте все еще сложнее.

Как правило, перед оплатой, клиент и продавец проходят несколько кругов ада: согласование договора, проверка службой безопасности, торги по сумме предоплаты и т.п.

Поэтому, в чистом виде, схема автоматизации оплат, может быть применена только в определенных типах бизнеса, где мгновенная оплата кредитной картой, является общепринятой системой взаиморасчета.

Классически, к таким нишам относятся:

• Оналйн школы
• Saas-сервисы
• Любая форма контента по подписке (онлайн-кинотеатры, файлохранилища и т.п.)
• Рекламные сервисы и социальные сети
• Бронирование / оплата билетов, отелей
• Биржи и торговля акциями / валютами / криптовалютами
• Банковские и страховые услуги

Во всех остальных случаях, в российских реалиях, на этапе продажи обязательно должен находиться человек. И, чем больше чек покупки, тем более значима его роль.

Рис. 3 Автоворонка в российской действительности

Стадии готовности к покупке по Райану Дайссу

Классический маркетинг сделал очень сильный перекос в сторону продаж. На планерках в серьезных компаниях и на совещании стартапов, в первую очередь, уделяется внимание объему продаж, при этом тотально упускается из виду presale стадия. Это приводит к актуализации усилий на одной стадии – склонения клиента к заявке на товар.

Таким образом, вся реклама выглядит как информационный крик с истерическим призывом «Купи! Купи! Купи!», при этом этап построения взаимоотношений с клиентом часто опускается.

Эту схему представил в 2013 году в своем блоге гениальный аналитик Авинаш Кошиак.

Называется она «оптимизацией локального максимума», потому что весь фокус в маркетинге сосредоточен только на получении контактных данных.

Рис 4. Оптимизация локального максимума по Авинашу Кошиаку

Представьте, что вы ищите девушку для долгих отношений и, выходя на улицу, начинаете к каждой подходить с предложением выйти за муж и родить детей.

При этом, вы пытаетесь найти взаимосвязь между одеждой девушки, интонацией в речи, подбором слов, при этом не изменяя смысла послания. Конечно, при таком подходе отклик будет не очень большой.

Мало кто готов сразу строить серьезные отношения, не зная человека.

https://www.youtube.com/watch?v=64YxUKFXk2w

Тогда весь маркетинг будет выглядеть следующим образом:

Рис 5. Визуализация маркетинга, ориентированного на макроконверсии

Райан Дайсс предложил разбить маркетинг на шаги. Действительно, перед свадьбой есть несколько предварительных этапов:

• Обратить внимание
• Познакомиться
• Понравиться друг другу
• Взять телефон
• Пригласить на свидание
• Пригласить на повторное свидание
• Начать встречаться
• Пожить вместе

И т.д. Маркетинг строится на взаимоотношениях, поэтому весь путь клиента тоже можно разбить на этапы:

• Заинтересованность продуктом
• Вовлечение в интерактив
• Получение контактных данных
• Конвертация в клиента
• Получение пользы от продукта
• Повторная покупка
• Превращение в адвоката бренда (лояльного клиента)
• Продажа вашего продукта другим клиентам (рекомендация или партнерская сеть)

Весь путь перехода от заинтересованности к рекомендациям является туннелем или воронкой, попадая в которой клиент автоматически и последовательно переходит по шагам. Последовательность шагов прописывается заранее и носит название Consumer Journey – путь клиента.

Всего существует три основных этапа Consumer Jourey.

• Воронка прогрева
• Воронка лидов
• Воронка продаж

Рис. 6 3 типа воронки

Основой всего вовлечения является бесплатный пробный продукт, который размещен на специальной странице (лид-магните).

Этот продукт может быть

• Книга
• Карта
• Советы
• Ошибки
• Уроки
• Чеклисты
• Инструкция
• Таблица
• Клипарт
• Исследование

И т.д.

Задача первого бесплатного продукта в том, чтобы помочь клиенту частично решить его проблему и создать доверие к вашему бренду или компании. Собственно, на этом и основан весь контентный подход современного инфомаркетинга. Информация сама по себе не может полностью решить проблему, но, она способна дать толчок к дальнейшему взаимодействию.

Чтобы создать подобный продукт, нужно точно знать, кто может стать вашим покупателем и какая проблема перед ним стоит. От этого будет зависеть то, какой контент может быть полезен той или иной целевой аудитории.

Когда мы проводили анализ наших групп в социальных сетях для создания воронок прогрева, то мы выяснили, что разные люди по разному реагируют на разный контент.

Данные исследования представлены на следующей иллюстрации.

Рис. 7 Анализ аватаров группы Convert Monster в Vk.com

Соответственно, в зависимости от потребности, мы должны были создавать различный пробный контент. То есть, для новичков в маркетинге подойдет шпаргалка по основным терминам, а для профессионалов – чек лист посадочной страницы.

Обратите внимание

При этом, был проведен эксперимент, когда мы не сегментировали аудиторию, а показывали пробные материалы всем участникам. Отклик падал в несколько раз!

Пробный продукт является «крючком» для старта взаимоотношений и его доставка вполне может быть автоматизирована. Как создавать воронки прогрева я расскажу в следующей статье.

Выводы

• Автоматические воронки продаж предугадывают шаги клиента и предлагают различные объявления, сайты и продукты в зависимости от его действий
• В российских реалиях на этапе продажи всегда должен быть человек
• При фокусе только на продажи вы можете сконвертировать не более 1% из всех потенциальных клиентов
• Путь клиента состоит из 8 шагов и прописывается заранее
• Основой первого контакта является пробный продукт, который позволяет частично решить проблему клиента и поднять уровень доверия к вам
• В каждом бизнесе есть группы клиентов, которым нужны разные пробные продукты. Если один и тот же продукт показывать всем клиентам, то отклик падает в разы

19 апреля в 10:00 директор агентства Convert Monster Антон Петроченков проведет бесплатный вебинар «Как делать запуски на миллионы рублей с помощью автоворонок продаж».

Если вы хотите научиться автоматизировать рекламу в воронках прогрева и эффективно выводить товар на рынок с помощью правильно структурированной воронки продаж — приходите!
Ждем вас на вебинаре!

Автоворонка продаж. 8 критических ошибок при внедрении

Если вбить словосочетание «автоворонка продаж» в Wordstat, то на 04.17 будет 4039 запросов. На 02.17 было 2093 запроса. Всего за два месяца спрос на автоворонки продаж вырос вдвое.

Несомненно — это будущий тренд маркетинга, каким был когда-то лендинг пейдж. Помните времена, когда одностраничники были дикостью, а сейчас это перегретая отрасль.

С автоворонками будет то же самое, но сейчас это абсолютно не конкурентная ниша.

Wordstat. Автоворонка продаж

В связи с ростом спроса у аудитории возникает потребность внедрить автоворонку продаж в свой бизнес. На территории СНГ понятие “автоворонка” распространили БМ-щики в своем курсе “10 лет преимуществ”.

Безусловно, эта технология работает, и поскольку она начала выходить в широкие массы, появилось много “экспертов”, которые готовы сделать автовронку под ключ.

К сожалению, большинство предпринимателей не имеют опыта в этой теме и могут легко стать жертвами очередного тренда и недобросовестных подрядчиков.

Ранее я писал о том, что такое автоворонка продаж и как ее сделать. Вы можете прочитать эту статью здесь. Также во второй статье вы посмотрите примеры автоворонок продаж на примере трех ниш.

Ну, а сегодня я хочу рассказать про самые распространенные ошибки в создании автоворонки.

Ошибка №1. Внедрять автоворонку, когда нет хорошо оформленного сайта (лендинга) и цепочки писем

Как это обычно происходит: у человека есть экспертность в своем бизнесе, он его знает, но проблема с маркетингом. Сайта нет или он плохой, нет email-рассылки, да и трафика, в принципе, нет. Он думает, что пойду-ка я на тренинг и узнаю как мне быть эффективным в интернете.

Человек идет на бизнес-тренинг, там ему говорят что есть чудо-воронка и показывают кейсы на своем примере или показывают самых успешных выпускников.  Человек думает: “Вот она моя волшебная таблеточка, сейчас я сделаю лидмагнит, трипваер, запущу трафик и все будет в шоколаде”.

Важно

Затем он делает воронку сам или ищет услугу “автоворонка продаж под ключ”. В течение месяца наш герой делает автоворонку в надежде, что вот-вот пойдут деньги. Но почему-то после ее запуска продаж нет, и человек думает, что опять его обманули, тренинги — это туфта, интернет-маркетинг не работает, буду продавать на личных связях и все в таком духе.

Но проблема в том, что его-то не обманывали, а просто показали один из инструментов в действии. А какой инструмент выбрать — это уже задача самого предпринимателя. Человек должен сам понимать как, что и когда нужно внедрять. Может быть, ему и не нужна автоворонка вовсе. Может ему для начала сайт нужно сделать.  

Как избежать ошибки №1?

Давайте отталкиваться от того, что у вас уже есть лендинг или сайт, и вы через него уже продаете. Если у вас его нет, то закрывайте эту статью и начинайте делать сайт. Когда сделаете 10 продаж со своего корявого сайта, вернитесь к этой статье  и продолжайте читать далее.

Внимание! Не нужно делать автоворонку когда ваш продукт не продается. Автоворонка продаж — это не лекарство, а ускоритель. Если ваш продукт не продается, то автоворонка не поможет.

Если у вас уже есть продажи, то теперь самое время начать оптимизацию. Первое, что нужно сделать — это начать монетизировать thank you page (страница благодарности). Если у вас ее нет, то сделаете.

На ней нужно разместить видео, где вы предложите человеку купить ваш продукт со скидкой здесь и сейчас. Если у вас уже есть трипваер, то это лучшее время, когда можно сделать OTO (one time offer).

Совет

Автоворонка продаж

Ошибка №2. Монетизация на странице благодарности в сложных нишах

На всех бизнес-тренингах говорят, что в автоворонке необходимо разместить видео на странице благодарности и продавать трипваер за 1-9$. Это действительно работает, и конверсия в продажу может достигать 20%, но это не значит, что нужно делать такую схему во всех бизнесах.

Если у вас цифровой товар, тогда это годится, но если ваш продукт или услуга дорогие, то имеет смысл на странице благодарности разместить полезное видео о вашем продукте, где ВЫ, а не ваши менеджеры, расскажете клиенту почему нужно покупать именно у вас.

Также вы можете разместить опрос и начать сегментировать аудиторию. В нашей компании TimeDigital CRM мы делаем именно так. Мы пробовали продавать услугу базового внедрения за 9$, но почему-то не пошло. Зато опрос идет хорошо и каждый второй лид его проходит.

Совет

На этом этапе большинство предпринимателей не могут выйти за рамки конспекта тренинга. Им сказали, что нужно продавать трипваер на странице благодарности, и они стараются это сделать. Есть ниши, где просто невозможно придумать трипваер за 1$. Не мучайте себя и ваших клиентов. Выйдите за рамки и сфокусируйтесь на другом.

Ошибка 3. Нет цепочки писем (welcome-серия писем)

В большинстве случаев человек не будет покупать сразу, но он готов оставить свой email. Поэтому следующий шаг — это создание цепочки писем после получения контактных данных. В этой цепочке вы должны предоставить прогревающий контент, а не пытаться продавать.

Чтобы это получилось эффективно напишите 5 — 7 статей, на которые вы будете давать ссылки в письмах. Вы выиграете вдвойне. Эти статьи дают еще и seo-трафик, который вы можете конвертировать в подписчиков.  Для email-рассылки вы можете использовать разные сервисы.

Внимание! Не нужно делать никаких телодвижений по поводу автоворонки продаж, если у вас нет 5 единиц качественного контента. Это могут быть кейсы, статьи, видео, вебинары, записи выступлений, маркетинг-кит и т. д.

Если у вас нет контента, то никакая автоматизация вам не поможет. Без контента автоворонка продаж невозможна!

Автоворонка продаж

Ошибка 4. Пытаться внедрить сразу сложные схемы

Если активно погуглить схемы автоворонок продаж, то можно  увидеть что-то очень страшное и увлекательное.

Автоворонка продаж

Я прекрасно понимаю, что такая схема выглядит очень загадочно и кажется, что она решит все проблемы. Глядя на такое чудо, все думают: “У моих конкурентов точно такого нет и, если я внедрю это, то заработаю кучу денег!”

Я вас разочарую. Во-первых, сложная схема с визуальной точки зрения может выигрывать, но на деле — это может быть самая простая автоматизация открытия писем.

Приведу пример. На картинке самая обычная автоматизация в TimeDigital CRM по принципу открыл/не открыл письмо. То есть, это самая простая welcome-цепочка с добавлением небольшой автоматизации по принципу if/else. Но если красочно об этом рассказать, то можно продать курс по автоворонкам за 500$ :), а на самом деле — это самое простое, что может быть.

Автоворонка продаж в TimeDigital CRM

Также необходимо понимать, что есть схемы, взятые из работающего софта, которые выполняют автоматизацию, как на картинке выше, а есть просто схемы, сделанные в Xmind и Moqups, которые не имеют ничего общего с реальностью, но выглядят очень красиво. Поймите, эти схемы digital-воронок рисуют и выкладывают в интернет люди, которые продают тренинги по автоворонкам. Их задача — впечатлить вас. Это не плохо, просто нужно адекватно воспринимать реальность.

Хорошая, комплексная автоматизация маркетинга состоит из маленьких автоматизаций. Вот одна из таких:

Автоворонка продаж в TimeDigital CRM

Смотрится грустно, и вам кажется, что это очень скучно. Но таких автоматизаций множество и они все между собой связаны. И это уже более глубокие настройки автоворонки.

Автоворонка продаж

Обратите внимание

Я прекрасно понимаю, что это выглядит очень скучно. На первых порах хочется собрать крутую схему, чтобы на нее смотрели люди, ничего не понимали, но думали что это круто. Они подумают, но богаче вы от этого не станете.

Вывод из этой ситуации: не нужно впечатляться сложными схемами автоворонок. Обычная схема работает лучше, чем навороченная.  Как говорил классик мировой архитектуры Мис Ван Дер Рое  — “Less is more” (“Меньше — значит больше”), — и я чертовски с ним согласен.

“Меньше — значит больше”

Ошибка №5. Выбор неправильных сервисов для автоворонок и рассылок

Вот на этом этапе как раз и начинается настоящая автоворонка продаж. Перед тем, как выбрать сервис рассылок или CRM-систему, вам необходимо понимать куда это приведет вас в дальнейшем и какой функционал вам будет необходим. На этом многие спотыкаются.

Часто (таков уж наш менталитет), мы выбираем дешевые или бесплатные продукты. У меня была такая ситуация с Bitrix24. Я купился на бесплатный аккаунт, подсел на него. Когда мне понадобились более сложные функции — я не смог их реализовать, а переходить с одного сервиса на другой — это проблема.

Поэтому нужно очень тщательно выбирать функционал.

Какой сервис для автоворонок выбрать?

Начнем с самого простого. Чтобы увеличить прогрев клиентов необходимо сделать так, чтобы они потребили контент. Чтобы они потребили контент необходимо увеличить открываемость писем. В большинстве случаев предприниматели делают обычную рассылку всем подряд, и люди читают письма в нелогичном порядке. Они могут прочитать первое письмо, затем пятое и девятое. Таким образом теряется смысл.

Необходимо внедрить инстурменты, которые помогут пользователю потребить контент. Разделите вашу цепочку писем на смыслы.

Например:

• о вашей компании
• преимущества вашего продукта
• отзывы клиентов
• кейс 1
• кейс 2
• оффер

По логике вещей, вам нужно 6 страниц с контентом и минимум 6 писем. К каждой странице вы можете прикрепить сколько угодно писем, в зависимости от ваших потребностей. Мы внедряем автоматизацию открыл/не открыл или кликнул/не кликнул.

Высылается “письмо 1/смысл 1”. Ссылка в этом письме ведет на страницу “О нашей компании”.

Если человек кликает на ссылку в письме и читает страницу, то ему высылается «письмо 1/смысл 2», в котором он должен перейти на страницу “Преимущества вашего продукта”.

Если он не кликает на ссылку, то ему высылается “письмо 2/ смысл 1”. В этом письме меняется только заголовок и первый абзац, где вы пишите: “ Вчера я выслал вам письмо, где рассказал о нашей компании, но вы не перешли по ссылке. Сейчас самое время это сделать”.

Я делаю несколько писем с одним смыслом.

Функционал сервиса для автоворонок

Собственно, какая основная ошибка людей на этом этапе? Они выбирают сервис, у которого нет такого функционала, а переносить письма и базу подписчиков на новый сервис проблематично.

Как решить эту проблему?

Если вы не используете никаких сервисов для рассылок, то сразу выбирайте тот, у которого есть функция разделения цепочки писем на смыслы. Если вы уже используете сервис, где функции разделения смыслов нет, то создайте отдельную автоворонку в сервисе, где она есть. Затем постепенно перейдете на более мощный сервис, и это будет безболезненно.

Ошибка 6. Внедрять автодозвоны и SMS на начальном этапе

К нам на почту постоянно приходят сообщения: “В вашем сервисе для автоворонок есть автодозвоны и SMS?”. Я всегда спрашиваю: “А зачем вам автодозвон?”. И мне отвечают: “В автоворонке БМ и Марии Солодар есть автодозвон и мне тоже нужен”.

Поверьте, автодозвон вам нафиг не нужен, особенно на начальном этапе. Автодозвоны и SMS нужны только для уведомления, если вы проводите вебинары. Если вы этого не делаете, то автодозвон — это последнее, что нужно внедрять. Лучше сконцентрируйтесь на контенте и email-письмах.

Ошибка 7. Гнать холодный трафик на лидмагнит

Email-маркетинг для бизнеса: как создать работающую автоворонку продаж

Каждый владелец бизнеса желает знать… Черт, куда же делся клиент, который пару минут назад оставил свой телефон на сайте, а сейчас не берет трубку?

Именно так и возникают мысли о плохой конверсии и ленивых менеджерах по продажам. А на самом деле все просто: клиент не берет трубку или не оставляет заявку, потому что ему неудобно.

Представим ситуацию: вы сидите на работе и серфите в поисках супермодных часов.

Нашли. Оставили заявку на сайте. И тут (та-дам!) звонит он. Менеджер по работе с клиентами. А у вас за спиной сидит начальник. Вы говорите менеджеру, что сейчас неудобно обсуждать заказ часов.

Важно

Внимание, вопрос. Что делает менеджер? Он кратко, всего на каких-то 3 минуты, пытается быстро рассказать о товаре. Вы вежливо разговариваете (не забываем о подозрительных взглядах начальника) и тихо злитесь. Вам нужен не приятный разговор, а часы.

Или другая типичная ситуация. Вы ищете прайс на товары, находите сайт поставщика.

Что нужно, чтобы узнать цены? Оставить телефон, а потом сто раз продиктовать свой email-адрес, выслушать стандартный диалог и через полчаса мучений получить прайс. А вы просто хотели посмотреть.

Пишите, Шура, пишите!

Пишите клиентам письма, дайте им время познакомиться с товаром и компанией. А поможет это сделать автоворонка продаж.

Что такое автоворонка продаж?

Автоматическая воронка продаж — это серия писем, которая помогает продать один или несколько продуктов компании, разогреть клиента и показать все выгоды сотрудничества.

Главная особенность автоворонки — информация или продукт. Ее и получает клиент в обмен на свои контактные данные.

Этот метод часто используется в инфобизнесе. Сначала тренер предлагает клиенту получить интересную информацию в обмен на email, а потом, в серии писем, продает свой продукт.

Автоворонка продаж для бизнеса немного другая.

Ее цель — не просто получить контакты клиента и начать продавать. Компания может подробнее рассказать о продукте и подогреть интерес, решить возражения, помочь сделать выбор. А уже потом вызвать на диалог и продать.

А как же звонки?

Звонки тоже нужны. Но они будут работать еще лучше после автоворонки продаж.

Компании это тоже выгодно

Как сказал бы любитель шаблонов, автоворонка продаж экономит время и деньги. С ее помощью можно быстрее собрать базу клиентов, которые, если не купят продукт сейчас, сделают это потом.

А после сбора базы можно автоматизировать работу с клиентами — настроить рассылку, получение обратной связи. Отправить письмо по базе 1 000 человек или сделать 1 000 телефонных звонков — что проще?

Автоворонка продаж подходит не всем

Автоворонка продаж не нужна бизнесу с быстрым циклом продаж или узким кругом клиентов.

• Компаниям с экстренными услугами (эвакуаторы, муж на час).
• Большим предприятиям с дорогой продукцией (шахтные комбайны, например).
• Предпринимателям в сфере бытового обслуживания (магазины, парикмахерские).