5 советов, как увеличить продажи в строительстве

5 советов, как увеличить продажи в строительстве

• Как привязать зарплату каждого топа к объему продаж.
• Как использовать для продвижения интернет.
• Как увеличить продажи, отказавшись от отдела продаж.

Cовет 1. Привяжите оплату труда всех топ-менеджеров к объему продаж

Создайте лидерский блок. Это рабочая группа для оперативного решения новых приоритетных для бизнеса задач. В лидерский блок входят инициативные руководители и менеджеры, настроенные преодолеть негативные тенденции. В качестве стимула для лидеров нельзя рассматривать оклад, который они получали до кризиса за основной процесс.

Доход менеджеров, входящих в лидерский блок, должен зависеть от результатов выполнения закрепленных за ними задач. Например, задачей начальника службы продаж является привлечение корпоративных клиентов – не менее 20 новых клиентов в неделю. За привлечение каждого нового корпоративного клиента он получает повышенную ставку вознаграждения – 1000 руб. с каждого оплаченного метра.

А на начальника бюро проектирования возложили задачу привести технологию строительства к норме себестоимости 26 тыс. руб. При выполнении этой задачи он единовременно получает 35% от сэкономленной суммы после продажи дома, построенного с применением новой технологии. При такой форме мотивации – от результата – проявляются лучшие качества сотрудников, имеющих предпринимательскую жилку.

Лидеры, получая минимальные кризисные оклады, добиваются повышенных результатов.

Узнайте еще советы, как строительной компании получать доход в кризис.

Cовет 2. Привяжите оплату труда всех топ-менеджеров к объему продаж

Реальные отзывы с фотографиями и видео разлетаются в Интернете с невероятной скоростью. Поэтому стоит наладить сбор и обработку как позитивных, так и негативных отзывов. Например, 20-секундные положительные видеоотзывы клиентов можно размещать на сайте, продвигать в поисковых системах, в видеосервисах (например, в YouTube), рассылать по электронной почте.

Прочитайте о других примерах, как строительной компании использовать для увеличения продаж Интернет.

Cовет 3. Откажитесь от отдела продаж

В строительной компании STEP больше нет менеджеров по продажам. По мнению директора по маркетингу, услуги девелопера настолько сложны и специфичны, что грамотно рассказать о них способен лишь квалифицированный специалист из строительной сферы. А профессиональный продавец с этим не справится. Поиском новых проектов теперь занимается служба маркетинга.

Тщательно отбирает тендеры, шансы победить в которых у компании достаточно велики. На сокращении одних лишь прямых расходов экономия составляет порядка 5 млн руб. в год. Фильтрация потенциальных проектов снизила затраты почти в три раза и дает чистую экономию в 22 млн руб.

Кроме того, компания стала побеждать в тендерах в полтора раза чаще – и все это на фоне растущего оборота.

Узнайте больше идей об особенностях продвижения компании на рынке строительных материалов.

Обратите внимание

Можно умолчать о таких вещах, как неготовность к реализации. Но только если Вы уверены, что решите проблему к нужному сроку. Например, производство работ требует 50 человек. В настоящее время свободных сотрудников у Вас нет, но к моменту вступления в проект освободятся 30 рабочих, а 20 Вы успеете завербовать на рынке труда или у партнеров.

В крайнем случае, можно взять проверенных специалистов на субподряд, отдав им часть объема с прибылью, но заработав на остальном.

Что-то в проекте Вам может показаться незнакомым, но, если Вам известны общие принципы реализации строительных проектов, до начала работ у Вас будет время изучить нюансы и нанять или взять на субподряд компетентных специалистов.

Читайте о других советах , как строительной компании выиграть тендер.

Cовет 5. Действуйте наперекор традиционным представлениям

В 1998 году на рынке загородного домостроения в Подмосковье начался кризис. Группы компаний «Сапсан» на тот момент возвела уже 12 поселков, и у нее накопился капитал, которым нужно было оперативно распорядиться.

Все старались монетизировать имеющиеся активы, перевести деньги в валюту, чтобы переждать сложные времена. президент компании решил поступить наоборот: закупить на все свободные средства стройматериалы. Через неделю после покупки стоимость стройматериалов выросла вдвое.

Большинство застройщиков надолго приостановили свою деятельность или вовсе ушли с рынка, потому что оказались неплатежеспособными. Компания «Сапсан» же в самый разгар кризиса продолжала строить дома и разрабатывать новые проекты, в итоге существенно расширив свою долю рынка.

Спрос на их продукт, как они и прогнозировали, возрос. Решения на грани фола зачастую становятся знаковыми в бизнесе.

Узнайте, как контролировать финансы при строительсвте многих объектов.

Маленькая хитрость менеджера по продажам

Как наладить эффективный сбыт стройматериалов

Существует множество маркетинговых шагов, чтобы увеличить уровень продаж строительных материалов. Однако сфера продажи стройматериалов довольно-таки специфична, ведь компании занимаются по большей части продажей сырья. Именно поэтому сделать качественную рекламу, которая бы выставляла товар в самом лучшем свете, очень тяжело. Как ж увеличить продажи стройматериалов?

Рекомендуется ориентироваться как на розницу, так и на опт. Лучше иметь два отдела одновременно: 

1. Розничный, который следует привязать к выставочному залу;
2. Оптовый, ориентированный на поиск крупных клиентов и оптовую торговлю.

Творческий подход

Как увеличить продажи стройматериалов? Начать можно с малого — с рекламы штукатурки, цемента или гипсовых смесей.

Для того чтобы преподнести их покупателю творчески, делаем следующее:

• Вскрываем по одной упаковке каждого товара;
• Готовим небольшое количество смеси, следуя инструкции;
• Из образовавшейся массы лепим различные фигурки: цветочки, колобка, человеческие фигуры и прочее;
• Ждем, пока изделия окончательно высохнут, и размещаем их на торговой площади невдалеке от стройматериалов, из которых их изготавливали.

Покупатель сможет своими руками почувствовать текстуру и плотности смеси еще до совершения покупки. Да и выглядеть это будет забавно, ведь такое ноу-хау понравится и новичкам, и опытным строителям.

Маркетинг в оптовых продажах

Продвижение своего товара среди оптовых клиентов требует агрессивной маркетинговой схемы. Необходимо обзавестись штатом менеджеров для этой цели, их зарплата должна зависеть от процента общих продаж. Ориентироваться при этом следует на строительные и ремонтные компании, а также на подрядчиков.

Кроме того, можно ввести систему скидок — это за короткий срок превратит потенциального покупателя в постоянного.

Для этого необходимо изготовить собственные карты скидок, они могут накапливать специальные баллы, которые можно потратить на покупку продукции вашего магазина, или же попросту предоставлять клиенту определенный процент скидки.

Для того, чтобы увеличить продажи нам придется печатать. Печатать много и постоянно. Это может быть рекламная информация, размещение объявлений, распространение текстов, «напичканных» ключами, которые и будут движущей силой оптимизации. К слову, рекламный текст уже сам по себе должен демонстрировать то, насколько вы эффективны.

Интернет-магазин стройматериалов

Единственная цель — это привлечение новых покупателей! К тому же, только целевых! 

Ваш сайт должен занимать одно из первых мест по поисковым запросам, люди должны интересоваться не только вашей продукцией, но и, скажем, фразами.

Пожалуй, самым эффективным методом продвижения Интернет-магазина являются естественные ссылки — своеобразный онлайн-аналог сарафанного радио. А вот грамотно пользоваться этим методом могут только профессионалы.

Вначале может показаться, что это не приносит пользы, вы будете потихоньку инвестироваться в рекламу (дабы на начальном этапе не лишиться прибыли вовсе), но рано или поздно ссылки, размещенные на форумах и блогах, принесут свои плоды.

Название предприятия

Для того, чтобы добиться высокого уровня продаж и увеличить продажи стройматериалов, необходимо выбрать подходящее название для предприятия. Выбирая себе то или иное название, следует иметь в виду, что оно уже может являться товарным знаком (ТЗ).

Ярчайший тому пример — знаменитый Сбербанк, которому пришлось в суде отстаивать свое законное право на ТЗ «Сбер».

Что это значит? Тут все просто: каждое предприятие, именуемое, к примеру, «Сберегательный альянс» или же «Сберегательная кредитная касса», может запросто получить судебный иск от одного из крупнейших финансовых учреждений России. Вне всяких сомнений, что закон будет на стороне Сбербанка.

Как это касается нас? Прежде чем выбирать название для своего предприятия, убедитесь, что оно уже не является товарным знаком.

Сезонные перепады продаж

Как увеличить продажи стройматериалов при сезонных перепадах объемов товарооборота? Сезонные перепады как таковые — лишь «косяки» в работе менеджеров. Ведь сегодня практически никто из более-менее грамотных руководителей не ставит на привязку продаж к «горячему» сезону. Остальные же, не удосужившись поднапрячься, ощущают на себе всю тягость подобной привязки.

Судите сами: перепады объемов этих предприятий могут составлять даже 100%! Отметим, что строительным сезоном принято считать весну и начало осени. Зимние же продажи составляют всего 60% от сезонных, а летние — 70%-80%.

В итоге отметим, что перед каждым бизнесменом в любом случае встает вопрос: оптовая или розничная торговля? И у того, и у другого есть своя специфика, причем в разных странах она проявляется по-разному. Но строительные материалы способны удачно совмещать оба вида продажи, главное — грамотная организация рабочего процесса.

Как увеличить продажи стройматериалов | Бизнес-кейс

Компания «Теплоплекс» существует уже больше 12 лет. Открывшись в 2005 г., собственники долгое время пробовали себя в разных сферах продаж строительных материалов, стали дистрибьютерами большого количества заводов.

Но с развитием предприятия пришло понимание, что максимизация пользы для клиентов и повышение эффективности управления возможны, если сосредоточиться на определенной нише услуг по комплексному снабжению строек всеми нужными материалами.

Антон Стрюков: «Мы ушли от продаж стройматериалов от какого-то конкретного производителя. Теперь «Теплоплекс» комплектует объекты строительных компаний всем, что им необходимо – полностью либо частично в зависимости от потребности. Фактически, мы стремимся «заменить» отделы снабжения для строительных компаний. Это и стало нашей целью и миссией».

Обратите внимание

Чтобы достигнуть своей цели наиболее оптимальным образом, потребовались системные знания в области бизнес-процессов. Именно поэтому Антон Стрюков и действующий отдел продаж включились в программу обучения Oy-li.

Пришло осознание того, что в современном мире, чтобы эффективно вести бизнес, необходимо пользоваться множеством технологий в области маркетинга, продаж, организационной структуры, мотивации, контроля, автоматизации и т.д.

Антон Стрюков: «Когда я предварительно изучал программу курса 2/300 Oy-li, то понял, что мне нужно все, абсолютно все пункты и темы. Поэтому мы решились на обучение, предполагая, что получим 100% необходимой информации. Так и произошло. У нас не было ничего, а теперь в арсенале — большое количество действенных инструментов, которые мы постепенно внедряем и развиваем».

Мотивация как основной драйвер роста

Самым главным своим «приобретением» на тренингах Антон Стрюков считает четкую систему мотивации для сотрудников отдела продаж компании.

Антон Стрюков: «Раньше мы платили фиксированный оклад плюс процент от валовой прибыли. При этом я не всегда понимал, за что конкретно мы платим деньги и как это может повлиять на результат. У меня не было никаких рычагов воздействия на сотрудников, кроме процента с продаж. Этого явно было недостаточно».

В Oy-li Антон Стрюков разобрался с системой ключевых показателей эффективности — KPI, которые впоследствии и легли в основу новой системы мотивации сотрудников «Теплоплекс». И продавцам и собственникам компании стало предельно ясно, за что конкретно выплачивается вознаграждение.

Классическая схема сложной заработной платы была адаптирована с учетом специфики бизнеса «Теплоплекс». В мотивации компании присутствуют твердая и гибкая окладные части, бонусы как процент с валовой прибыли и премии.

Зарплатные схемы и выплаты

Мягкая окладная часть была увеличена и разделена на 3 равные части.

1 часть – за количественное исполнение показателей по работе в офисе, звонкам и встречам. По итогам отчетного периода показатели измеряются, сверяются с плановыми и рассчитывается размер этой части. Если сотрудник ленился, то он не получит по ней предполагаемые 100% выплат. Выполнил показатели на 80% — получи 80% от предполагаемой суммы.

2 часть – за качество звонков и встреч, которое оценивается по примененным навыкам в рамках технологии «5 этапов продаж». Кроме того, отслеживается правильность отправленных сотрудниками коммерческих предложений и документов.

3 часть – за выполнение плана. Если план выполнен, сотрудник получает ее. Если не выполнен, ничего не получает. Все просто: 100% или 0. По словам Стрюкова, это мотивирует людей работать лучше, так как невыполнение плана по выручке грозит потерей трети личного дохода.

Антон Стрюков: «Мы также сохранили традиционные бонусные выплаты, которые представляют собой процент от валовой прибыли.

Пока что нецелесообразно полностью переходить на фиксированные бонусы по принципу «больших порогов». Сейчас компания проходит этап «перерождения».

Поэтому сотрудников нужно еще сильнее замотивировать на результат, чтобы они не видели никакого «потолка». Это очень сильно вдохновляет людей».

Важно

Третья составляющая мотивационной схемы – премии, выплаты которых осуществляются по принципу «быстрых денег». Сотруднику необходимо победить в конкурсе, чтобы получить премию. Тематика и периоды конкурсов постоянно варьируются.

К примеру, конкурс среди новых сотрудников: кто первый закроет сделку — получает 3000 руб. Или конкурс для всего отдела: кто будет чемпионом продаж в текущем месяце — получает 5000 руб.

Вообще на конкурсы «выставляются» разные показатели: рекорд по количеству звонков в день, количеству встреч в день, лучший по качеству звонок дня.

Антон Стрюков: «Недавно даже провели конкурс на скорость печати. В течение месяца ежедневно сотрудники выделяли полчаса для того, чтобы обучиться набирать текст слепым методом. В итоге победитель получил 5000 руб.

Причем по условиям конкурса не продемонстрировавшие никакой динамики должны были бы оплатить приз самому продвинутому. В итоге все старались и показали хорошие результаты. Так что ничей кошелек не пострадал. От таких конкурсов у персонала появляется азарт.

Перед людьми ставится совершенно четкая задача, и они стремятся ее выполнить, чтобы еще больше заработать».

Служба контроля качества и «5 этапов продаж»

Чтобы система мотивации не сбоила в «Теплоплекс» организовали службу контроля качества. В своей работе она опирается на чек-поинты технологии «5 этапов продаж».

Антон Стрюков: «Технология «5 этапов продаж» нам очень помогла.

Благодаря доскональной проработке этой системы, стало ясно, как вести беседу, по каким скриптам, как выявлять проблемные этапы и на каком из них можно наиболее эффективно «зацепить клиента».

По этой методологии мы измеряем качество усилий менеджеров. И уже сейчас работаем над созданием банка практик лучших звонков. При этом количество звонков и встреч увеличилось, а их качество улучшилось».

Совет

Оценка качества звонка происходит по листу развития, который разбит на блоки в соответствии с этапом сделки. Например, приветствует ли сотрудник клиента, называет ли его по имени, выявляет ли потребности, презентует ли релевантное потребностям решение проблемы собеседника, отрабатывает ли возражения по технологии, добивается ли сделки или, в крайнем случае, фиксирует ли договоренности.

«Контролировать качество бесед сотрудников по листу развития очень важно. Мы предлагаем гибкие и сложные решения, которые требуют долгих экспертных консультаций. Но ведь это не наша основная цель. Цель – продать.

Поэтому результатом звонка или встречи должна быть сделка или конкретные договоренности. А листы развития и работа службы контроля качества не дают забыть менеджеру о главном – необходимости «закрывать» клиента».

Автоматизация бизнеса с помощью интеграции в единой «экосистеме»

Антон Стрюков: «Мы уже внедряем отдельные элементы автоматизации бизнеса. Такие как IP-телефония, запись звонков, опять же служба контроля качества. Но в конечном счете все будет интегрировано в одной системе на платформе Битрикс вместе с документооборотом в 1С».

Усилия в области автоматизации позволили продавцам в любой момент времени быть в курсе своих результатов. Если раньше, чтобы их подсчитать требовалось 2 дня, то теперь все выгружается из 1С мгновенно нажатием 1 кнопки. Это очень важно для измерения текущего процента выполнения плана по каждому сотруднику. Понимание своего прогресса на ежедневной основе здорово стимулирует отстающих.

В «Теплоплекс» существует понимание того, что все бизнес-процессы должны быть поддержаны и максимально автоматизированы с помощью глобальной CRM. Сейчас ведутся работы по созданию такой единой «экосистемы».

Внедрение скриптов

«Мы заказали 3 вида скриптов в сторонней организации и уже неделю тестируем 2 из них. Подготовили форму чек-листа для продавцов, по которому они должны оценить слабые и сильные места скриптов. Важно, чтобы они были живыми и продающими».

На сегодняшний в «Теплоплекс» тестируют скрипт холодного исходящего звонка и сценарий беседы для выявления потребности уже со знакомым клиентом. Внедрить скрипт для входящего звонка планируется через полторы недели.

Изменения в организационной структуре

После обучения в Oy-li в «Теплоплекс» решили пойти по пути создания альтернативы существующему отделу продаж. Для этого набрали новых сотрудников в «конкурирующую» структуру. Новенькие будут соревноваться со старенькими. А отдел контроля качества займется замерами эффективности.

Изначально в компании продажами занимались 2 человека. Один из них выполнял функции клоузера, объезжая объекты. А второй находился в офисе и обеспечивал взаимодействие с текущими клиентами. На сегодняшний день старые сотрудники продолжают делать, то что делали. А новички набирают базу, временно выполняя роль лидогенерирующего элемента, чтобы затем стать полноценными клоузерами.

Тем не менее, в планах у руководства компании протестировать хантинг на аутсорсинге (поиск клиентов и их первичная квалификация), чтобы холодные звонки совершала сторонняя организация. А менеджеры «Теплоплекс» должны заниматься в большинстве случаев экспертными продажами «теплым» клиентам.

Антон Стрюков: «Что касается полноценного «фермерства», то оно плохо адаптируется в нашей нише. У нас преобладают проектные продажи. Мы работаем непосредственно с прорабами на определенных объектах. Объекты имеют свойство «заканчиваться».

И даже если мы взаимодействуем со строительной компанией уже 10 лет, то все равно нужно ехать на новый объект и знакомиться с нуля. В противном случае придут конкуренты и уведут заказ. Поэтому чистыми фермерами нашим менеджерам не стать.

Они всегда будут пребывать в роли клоузеров и немного фермеров».

Итоги

«До прихода в Oy-li, мы фактически практиковали «кустарный» подход к управлению бизнесом.

Полагались на интуицию, не всегда видели точки роста, не отдавали себе отчет в том, в каком направлении нам следует развиваться. Теперь в результате приобретенного системного видения мы настроили бизнес-процессы.

В следующем году расширим отдел продаж еще на 5 человек, так как понимаем, что с ними делать. Все инструменты готовы».

В «Теплоплексе» продолжают внедрять инструменты, полученные на обучении в Oy-li. По словам Антона Стрюкова – это «игра в долгую». Тем не менее, уже в октябре, следующем месяце после тренинга, продажи двух действующих менеджеров относительно аналогичного периода прошлого года выросли на 35%. И это на сегодняшний день их лучший результат.

Как увеличить продажи стройматериалов

Эксперты Ассоциации компаний интернет-торговли (АКИТ) предсказывали рост количества интернет-покупок еще в 2014 году.

По их мнению, к концу 2015 объем продаж только российского онлайн-ритейла превысит триллион рублей. Это в два раза больше, чем было по итогам 2013 года. И кризис только увеличит объем интернет-продаж.

Покупатели готовы ждать нужные модели и необходимые изделия, если это позволит им сберечь семейный бюджет.  

Обратите внимание

По словам Дениса Людковского, президента АКИТ, нет никаких предпосылок для замедления роста интернет-продаж. Количество пользователей, заказывающих товары на сайтах, растет постоянно.

А учитывая то, что Россия является европейским лидером по количеству пользователей сети интернет (70,7 миллионов человек),  из которых покупки в мировой сети совершает только половина (в то время как в Евросоюзе это 60%, в США – более 70%, а в Виликобритании – больше 80%), у рынка интернет-продаж превосходные перспективы для развития.

Больше всего пользователей, совершающих покупки в интернете, проживает на территории Центрального федерального округа. Доминирующие положение среди интернет-сейлеров занимает «Яндекс. Маркет». 18 миллионов человек предпочитают приобретать товары в магазинах на «Яндексе». Вторым по популярности стал портал «Мail.ru» с его площадкой «Товары@Mail».

В основном товары в интернет-магазинах оплачиваются наличными при получении – около 69% покупок. Средний чек – 75 долларов. В российском интернете, по данным за первое полугодие 2014 года, работало около 40 000 магазинов. Рост российского ритейла в этот период составил 9,1%, что составило 11,9 триллиона рублей. Из них на продажи в мировой сети пришлось около 2,6 процента.

Проведя анализ данных 367 тысяч компаний, представленных в интернете, а также изучив около 1 млн сделок, маркетологи сервиса Tiu.ru (сайт товаров и услуг) сделали вывод, что максимальная доля покупок в интернете приходится на малый и средний бизнес.

Большинство компаний расположены в Москве, а также Ленинградской, Свердловской, Челябинской областях, в республике Татарстан и Краснодарском крае. Рост составляет от 16 до 22 процентов в зависимости от региона.

По мнению экспертов, Москва, Ленинградская, Нижегородская и Новосибирская область являются наиболее благоприятными регионами для развития торговли в интернете. Также к перспективным аналитики относят Красноярский и Краснодарский край.

Удивляют и показатели республики Крым, которую начали учитывать при проведении исследований в апреле 2014 года. Она еще на старте обошла Калугу, Липецк, Брянск и некоторые другие города и области. Отрыв Крыма – более 10 %.

Важно

Как выяснили эксперты Tiu.ru, максимальный прирост идет на рынке стройматериалов – более 17% за первое полугодие 2014 года.

Далее – автотовары – 11%, потом обувь, одежда, аксессуары – 9%, затем – бытовая техника, товары для дома, электроника – 8%. Влияет на увеличение спроса и наличие дополнительных скидок по акциям и промокодам.

Поэтому, по оценкам аналитиков, потенциал роста рынка электронной коммерции в России более чем очевиден. 

Повышаем эффективность отдела продаж застройщика / Sibdom.ru

Текущая непростая ситуация на рынке недвижимости заставляет руководителей строительных компаний искать новые способы привлечения клиентов, в то время как отдел продаж при первом контакте с клиентом продолжает работать в режиме справочного бюро и выдавать максимум информации, отпуская его в традиционное состояние «подумать». Но эту ситуацию можно изменить, превратив ваших сотрудников в профессиональных менеджеров.

Как завоевать покупателя?

Когда у покупателя есть цель купить определенный продукт среди множества различных предложений, он будет с пристрастием обзванивать все представленные компании, собирать всю нужную ему информацию и уточнять стоимость. А после он все-таки выберет понравившееся ему предложение, и та или иная компания оформит с ним сделку.

А теперь обратите пристальное внимание на собственных менеджеров — как они предоставляют информацию о вашем продукте потенциальным клиентам? Если они выступают в роли так называемых «операторов call-центра», которые «на автомате» выдают справки и делают все, для того чтобы их потенциальный клиент ушел в «свободное плавание», то необходимо провести ряд мероприятий, направленных на изменение данной ситуации.

Для того чтобы клиент захотел выбрать именно ваш продукт и вашу компанию, необходимо как следует его «зацепить» — протянуть ему руку и вести от самого первого звонка до совершения сделки. Профессиональный менеджер может стать ему в этот момент близким товарищем, мудрым советником и даже другом. Вы спросите: как?

Александр Таптыгин, управляющий партнер

Advisor Red Group 

федеральной консалтинговой
компании в сфере недвижимости

Практически невозможно в такой сложной нише, как недвижимость, продать продукт «в лоб». Задача менеджера отдела продаж строительной компании — «продавать» следующий шаг клиенту.

Вываливать кучей всю информацию, да еще и со стоимостью совсем недальновидно: клиент получает массу информации, которая не соответствует его потребностям, слышит цену, не понимая ценности именно вашего продукта, в таком случае он просто соберет информацию в режиме справки и уйдет думать… Вы же помните самый распространенный ответ клиента: «Я подумаю…»? А вот многие ли из них сами возвращаются после таких раздумий? Знакомая ситуация? Что же с этим делать? Как можно тщательнее выявите все потребности клиента и его истинные желания и договоритесь о следующем действии с ним.

Другими словами, вы должны его «почувствовать».

Что он хочет? Жить вдали от шумного центра, где есть детский сад и безопасная парковая зона для прогулок с детьми? Или же он хочет жить в шаговой доступности от места работы и в эпицентре различных мест досуга? И сделать предложение, максимально соответствующее его потребностям, образным языком — максимально «накрутить ценность» вашего предложения, а вот после этого можно уже и цену назвать. Возьмите его контакт: телефон или электронную почту, договоритесь о следующем шаге — встреча, экскурсия или, быть может, уже и сделка.

Этапы продаж

Каждый этап продаж должен идти по строго определенному алгоритму. Стоит отметить, когда клиент позвонил — это один сценарий, когда пришел к вам — действует другой алгоритм. Экскурсия на объект — совсем иной подход, со своим регламентом и целями. Таким образом, для каждого «касания» клиента должен быть свой собственный сценарий, так называемый скрипт.

У профессионального отдела продаж для менеджеров должны быть скрипты, прописанные на каждую точку контакта с клиентом: первичный входящий звонок, исходящий звонок, повторный входящий звонок, визит в офис, экскурсия на объект и т. д. Так, каждый скрипт ведет к конкретной цели: визит, увеличение суммы чека, продажа и другое.

Воронка продаж

Ну и теперь нужно четко вести клиентов по всем стадиям процесса продаж: от первого контакта до заключения сделки и до повторного обращения и рекомендаций.

Совет

Конверсионная воронка, или воронка продаж, представляет собой график, напоминающий перевернутую пирамиду: верхняя широкая часть показывает, сколько клиентов находится на начальном уровне (стадия заинтересованности или переговоров), а нижняя — со сколькими клиентами уже заключен договор. Все эти выводы служат основой для более детального анализа или управленческих действий. Также воронка продаж позволяет делать выводы о качестве менеджмента и интенсификации усилий на каком-либо из этапов продажи. Если на одном из уровней происходит значительное сужение воронки, это означает, что необходим анализ данного этапа и «докрутка» его конверсии.

Конверсией в продажах принято называть процент перехода покупателей из одной стадии в другую. Приведу в пример показатели конверсии, основанные на анализе работы отделов продаж строительных компаний в 10 крупных городах.

100 звонков, из них — 20–30 встреч, из которых только 2–3 сделки, это можно принять как средние показатели по России.

Как можно работать с этой воронкой? Например, удвоив количество звонков путем применения маркетинговых и рекламных мероприятий, вам даже не потребуется менять два последующих показателя, продажи увеличиваются «автоматом»: 200 звонков — 40–60 визитов — 4–6 продаж.

Но, конечно, в текущей ситуации, в условиях падающего рынка все не так просто. Быстро и существенно увеличить входящий поток будет стоить застройщику серьезных вложений.

Также стоить заметить, что сейчас, когда цикл сделки увеличился, или, иными словами, покупатели стали более тщательно подходить к выбору застройщика и намного дольше принимать решение, эти показатели стали существенно меньше, в некоторых компаниях показатель конверсии во встречу упал в несколько раз.

Поэтому работать с воронкой продаж в своих консалтинговых проектах с застройщиками мы начинаем в первую очередь именно с увеличения конверсии на всех этапах, работая с персоналом и планомерно внедряя методики, позволяющие сначала увеличить конверсию во встречи, а затем и конверсию в сделки.

Например, поработав с конверсией во встречи, «продавая» по телефону визит в офис, мы можем увеличить конверсию в визиты вдвое, а это значит увеличить продажи на том же клиентском потоке.

Обратите внимание

Поэтому зачастую только работа с воронкой продаж уже дает значительный прирост оборота и прибыли застройщика без дополнительных расходов на маркетинг и рекламу.

Система «касаний» клиентов

Важно понимать, в процессе взаимодействия с клиентом может быть множество «касаний» — встреч, звонков, показов и пр., но при этом должно быть всего три варианта итоговых результатов: клиент купил продукт, у клиента мотивированный отказ или намечена дата следующего контакта.

И если вы на правах руководителя слышите от своих менеджеров что-то другое — это означает одно: продавец не сработал так, как следует, и клиента отпустили в «свободное плавание».

Задача же профессионального отдела продаж — запустить управляемую продажу, выявляя истинные потребности клиента, вовремя отрабатывая возражения, делая ему действительно интересное предложение и «закрывая его на сделку».

Автоматизация продаж

Незаменимым инструментом в данном случае является CRM — электронная система, позволяющая отслеживать всю историю взаимоотношений с каждым клиентом, результаты каждого контакта, записи телефонных переговоров, отслеживать эффективность каждого менеджера, выполнения планов продаж, личных и отдела продаж в целом, а также последующего анализа. Руководитель или собственник компании из любой точки мира получает возможность контроля и управления процессом продажи и отслеживания результатов и эффективности компании. Забудьте про блокноты, монитор, обклеенный стикерами, и человеческую память, все поступающие звонки автоматически фиксируются в CRM, задача менеджера — лишь уточнить дополнительную информацию: имя, контактные данные, — назначить встречу или экскурсию, о чем система своевременно напомнит и менеджеру, и клиенту, отправив ему SMS или e-mail.

Система CRM, которую мы внедряем в своих проектах, наряду с перечисленным функционалом также позволяет вести совместное управление проектами, ставить задачи сотрудникам и контролировать их выполнение, а также при необходимости внедрять дополнительные модули — электронную рассылку, SMS, учет остатков, интеграцию с бухгалтерией и многое другое.

Также стоит отметить, в отделе продаж строительной компании важно иметь так называемую корпоративную книгу продаж, где изложена история компании, миссия, подробное описание продукта и всех применяемых технологий, правила делового этикета, стандарты и регламенты продаж и переговоров и, конечно, скрипты продаж. Иногда ее в шутку называют «Библия компании». Эта книга служит неким эталоном эффективной работы для менеджера, а также благодаря ей введение в должность нового сотрудника будет происходить в несколько раз быстрее. Подробнее о корпоративной книге продаж я расскажу в другой статье.

Продавать с удовольствием

Но как же заставить своих работников использовать все эти инструменты в своей работе? Зачем им быть эффективными?

Согласитесь, что менеджеру гораздо комфортнее, не прилагая излишних усилий, просто выдавать справки всем позвонившим или сидеть, уткнувшись в монитор. Ни для кого не секрет, что именно это бездействие является проблемой многих компаний.

Важно

Хотите роста компании — «выгоните» сотрудников из «зоны комфорта» и задайте новые правила. Тайм-менеджмент, ежедневный и еженедельный отчеты о проделанной работе, ежедневные планерки должны стать частью системы в вашей компании.

А для того, чтобы у сотрудника была мотивация держаться за каждого клиента, назначать максимум встреч с ними, вести их к сделке, его вознаграждение должно складываться не только из оклада, основной доход должен формироваться за счет дополнительных бонусов за обороты продаж, выполненные планы и задачи.

Здесь же предлагаю воссоздать типичную картину рабочего дня вашего менеджера.

Сколько он из 22 рабочих дней по 9 часов реально занят работой с клиентами и что он делает в остальное время? Сколько времени он отводит прозвону клиентов, выполняет ли он поставленные задачи, или он в сонном режиме выполняет функцию справочного бюро? Я рекомендую внедрение КРI для сотрудников, хотя бы на базовом уровне. Например, мы можем поставить задачу: из 100 первичных звонков 40 клиентов должны быть в офисе. Далее все легко отслеживается (если у вас уже есть CRM и IP-телефония). Допустим, звонков было 10, а клиентов пригласил — 2. Хорошо, выясняем, что именно не доработал. В чем причины? Когда мы в работе с персоналом отдела продаж оперируем точными цифрами и коэффициентами, тогда менеджеры начинают следовать поставленным задачам. Поэтому руководителю отдела продаж необходимо ставить задачи менеджерам, контролировать выполнение регламентов и скриптов, а также получать ежедневный отчет о проделанной работе. Могу с уверенностью сказать, что в большинстве компаний, где нет четких регламентов и ежедневных отчетов, менеджеры неэффективны, и полностью свой рабочий день они не используют и получают свою зарплату незаслуженно.

Сила мотивации

Еще давным-давно Сенека сказал: «Дорогу осилит идущий». Именно в этом афоризме и заключается суть как личностного, так и профессионального роста. Живой пример: Пако было пять лет, когда его отец впервые дал ему в руки гитару. После этого он заставлял мальчика играть по 12 часов в день, так как он хотел, чтобы его сын стал профессиональным музыкантом.

И он стал. Пако де Лусию считают одним из лучших в мире гитаристов фламенко с непохожей на остальных манерой игры. Был ли он гением? Определенно. Усердный труд и стремление к совершенству на примере его истории доказывают постулат: «Гениями не рождаются, а становятся». Так и ваши менеджеры могут стать виртуозами продаж.

Но они должны понимать, за что бьются.

Поэтому важно понимать силу дополнительной мотивации. Это касается любых видов деятельности. А вот отсутствие взаимосвязи между вложенными усилиями и внешней «благодарностью» может привести к уменьшению активности или вовсе свести ее на нет.

Когда сверху стоит непробиваемая планка в виде оклада, который не зависит от усилий и продаж, через какое-то время персонал в нее уткнется, и вектор движения может стать противоположным. Поэтому планку ни в коем случае не стоит делать непробиваемой. Более того — верх всегда должен быть открыт. Сотрудник всегда должен иметь шанс преодолеть еще одну ступеньку.

Для этого подходят и прогрессивные методы расчета гонорара, и методы соревновательности, что добавляет к классическим методам мотивации и элемент азарта.

Совет

Предоставьте своим сотрудникам щедрое вознаграждение за действительно крутые результаты! Поставьте в аудитории мотивационную доску с фотографиями iPhone, iPad, туристической путевки или даже машины (например, по итогам года) и смело внедряйте многоуровневые планы для достижения высоких целей.

У нас в практике есть отличные примеры, когда внедрение соревновательной системы внутри коллектива дает потрясающие результаты.

Например, однажды в проекте, чтобы достичь довольно высокого плана продаж, мы объявили бонус: за самые высокие продажи по итогам квартала лучший сотрудник премируется внеочередным отпуском с отдыхом в Таиланде в элитном отеле плюс несколько существенных поощрительных призов другим сотрудникам, тоже достигшим высоких показателей.

Это классно сработало! Мы перевыполнили план на 15%. То есть люди реально бились за эту поездку. При этом стоимость бонуса была несоизмерима с финансовым результатом, который мы получили, и была меньше обычных денежных премий.

Также стоит отметить, что прогрессивная компания должна всегда оценивать заслуги и успехи сотрудников. Подобная форма корпоративного этикета может стать хорошим подспорьем для нематериальной мотивации ваших подчиненных.

Публичная похвала руководителя, аплодисменты коллектива за ту или иную победу, активная доска почета, ежемесячные соревнования «лучший сотрудник» и кресло победителя зададут позитивный дух внутри компании и заставят сотрудников почувствовать вкус азарта к предстоящим победам.

А различного рода бонусы, например в виде скидок от партнеров и т. п., будут лишний раз напоминать им, в какой же классной компании они работают.

Бизнес как система

Хочу заметить, что, конечно, все это не так просто внедрить, а главное, закрепить в системе вашего бизнеса.

Например, кастомизация, то есть доработка под потребности вашей компании, и внедрение CRM, а также обучение персонала работе с ней занимает не менее двух месяцев.

Разработка корпоративной книги продаж и обучение персонала работе по новым регламентам занимает примерно такой же срок, а иногда и дольше.

Также все это, особенно наряду с внедрением новой системы мотивации, может вызвать серьезный саботаж персонала, что повлечет за собой необходимость жестких действий вплоть до увольнения, чего многие руководители очень сильно боятся.

«Пусть лучше эти плохо работают, чем все разбегутся». Знакомая фраза? Для решения этой проблемы у нас есть отработанная методика быстрого найма эффективного персонала и ввода его в должность. Наработанный опыт позволяет при необходимости решить вопрос с наймом и обучением персонала очень и очень быстро.

Обратите внимание

Поэтому, конечно, мы всегда рекомендуем своим клиентам индивидуальную работу в комплексном консалтинговом проекте, в котором над вашим бизнесом будут работать не менее пяти экспертов, эта работа занимает не менее четырех месяцев, где все перечисленные этапы внедряются параллельно, наряду с работой и над другими сферами вашего бизнеса, что дает наиболее ощутимый результат, как в цифрах — в виде увеличения продаж и прибыли компании, — так и в оптимизации вашего бизнеса как системы. Что позволит вывести ваш бизнес, может, и не сразу на вожделенный «автопилот», но уж точно на «полуавтомат», и вы сможете отойти от рутины и заниматься стратегией развития своей компании, да и попросту отдыхать больше и чаще и уделять время себе и своей семье!

Всем добра, больших продаж и высоких конверсий!

© Использование материалов допускается, только при наличии активной ссылки на портал Sibdom.ru

Инструменты менеджера для выполнения плана продаж новостроек

Очень часто на проектах по увеличению прибыли застройщиков сталкиваемся с ситуацией, что заказчик просто не знает, как и за счет каких инструментов можно выполнить план продаж, увеличить количество сделок и как мотивировать менеджеров по продажам работать активнее и приносить нужный результат. Вопрос настолько частый, что мы с нашими маркетологами и бизнес-тренерами решили обобщить в данной статье лучшие практики увеличения продаж недвижимости для застройщиков.

1. Проведение Акций и специальные предложения для клиентов

Акции и спецпредложения для клиентов новостроек – пожалуй, один из самых эффективных и быстрых способов увеличения продаж новостроек. Внедрив Акции вы гарантированно увеличите свои продажи в этом месяце. Но тут важно четок рассчитать эффективность.

Для этого достаточно проанализировать рынок, посмотреть, что предлагают конкуренты в вашей локации и сделать акцию, по крайней мере, не хуже, чем в соседних жилых комплексах.

Из слабых сторон метода то, что регулярное применение в конечно счете обесценивает данный инструмент продаж новостроек. Клиент привыкает и начинает относиться к скидкам как к должному, а не как к преференции. Еще важный момент: акции следующего месяца не должны быть выгоднее текущего.

Требуйте от ваших маркетологов план маркетинговых мероприятий на год вперед, чтобы увидеть полную картину и при необходимости внести корректировки.

Преимущества метода:

— Легко реализовать в кратчайшие сроки

— Лояльность к скидкам и акциям потенциальных покупателей новостроек (некоторые покупают только в это время)

— Увеличивается прибыль за счет увеличения объема проданных квартир

— Сокращается длина сделки за счет ограниченных сроков проведения акции. Решение о покупке принимается быстрее.

— За счет акций на ваш объект обращают внимание новые клиенты, которые по каким то причинам не учитывали данный жилой комплекс при выборе квартиры

1. Соревнование между менеджерами по продажам новостроек

Данный метод полезен в тех случаях, когда надо расшевелить менеджеров по продажам, повысить их мотивацию на выполнение личного плана продаж.

Часто бывает так, что менеджеры начинают хандрить и считать план продаж невыполнимым. Вот здесь то и важно грамотно применить данный метод.

Существует два варианта поощрений менеджеров по продажам по итогам проведения конкурса внутри отдела: материальное и нематериальное.

Важно

Например, в нескольких отделах продаж мы проводили конкурсы внутри отделов продаж новостроек и разработали такие варианты:

— менеджер, который перевыполнит план продаж в деньгах/метрах или штуках, получит дополнительный бонус в размере 20 000 рублей

— менеджер, подписавший больше всех договоров бронирования в текущем месяце получит в подарок IPhone/MacBook

— кто назначит больше всех встреч с первичного звонка получит в подарок поход в ресторан на двоих

— кто перевыполнит личный годовой план продаж в два раза в качестве подарка получает путевку в теплые страны.

— кто продаст

Если надо было применить нематериальное поощрение за выполнение плана продаж, то мы внедряли такие призы:

— менеджер, продавший больше всего квартир за неделю получает два дополнительных выходных на следующей неделе.

— менеджер, показавший наилучшие результаты по продажам в текущем месяце будет размещен на главной странице сайта компании в разделе «Лучший сотрудник месяца»

— менеджер, который выполнит план продаж по неформатным квартирам получит сертификат на обучение у ведущего бизнес-тренера России

— кто продаст больше всех пентхаусов за квартал получит в личное пользование на следующие три месяца корпоративный Мерседес.

Конечно, помимо стимулирования выполнения личного плана продаж важно создавать здоровый командный дух в коллективе и проводить конкурсы для всего отдела. Такими конкурсами могут быть:

— Если отдел выполнит план на 110%, то мы организуем коллективный поход в боулинг/пейнтбол/аквапарк/концерт

— Если суммарное количество сделок отдела возрастет на 60%, то каждый получит бонус 10 000 рублей

— Если годовой план отдела будет выполнен более, чем на 130%, то на новый год всей командой летим в Таиланд.

1. Работа с клиентской базой Компании. В данном случае под клиентской базой понимаются все входящие лиды: потенциальные клиенты, холодные клиенты, забытые клиенты, отказники, покупатели квартир и т.д. Если хотя бы раз в квартал проводить коллективную работу по клиентской базе, то не прикладывая дополнительных финансовых усилий на рекламу можно делать 10-20 броней квартир. Алгоритм работы с базой такой: каждый сотрудник отдела продаж должен за месяц позвонить каждому закрепленному за ним клиенту с целью возврата в активную стадию покупки. Для этого вы должны разработать план диалога с клиентом, подготовить повод для звонка (скидки, акции, новый корпус введен в эксплуатацию и т.д.)

После завершения обзвона базы всем клиентам выставляются новые статусы по воронке продаж.

1. E-mail рассылка потенциальным клиентам. Как известном, чтобы клиент принял решение о покупке квартиры в новостройке ему нужно время. Будет очень полезно это время занять собой и своим объектом. Суть метода в повышении узнаваемости вашего бренда у клиента. Как этого добиться? Для начала введите в CRM в карточке клиента обязательное поле e-mail. Далее совместно с маркетологами необходимо проработать серию писем на месяц для каждого типа клиентов. Это могут быть полезные материалы по новостройкам региона, лайф-хаки по выбору квартир, рекомендации по дизайну. И конечно указание на вас, как на компанию, которая все это может предложить комплексно. К примеру, в одной строительной компании на проекте по увеличению продаж мы разработали серию писем клиентам, в которой описывали как безопасно купить квартиру в новостройке, как выбрать подрядчика на ремонт, какие дизайнерские решения существуют. В конце писем мы подводили клиентов к тому, что если нет уверенности в своих силах и желания делать все самим, то можно купить квартиру именно у этого застройщика и получить в подарок и дизайн, и качественных строителей и скидки на строительные материалы. Итог: увеличение лояльности и узнаваемости у клиентов, увеличилось количество покупок квартир на 30%.

В арсенале наших маркетологов  и экспертов существует более десятка методов увеличения продаж и все описывать в одной статье не имеет смысла.

Предлагаем вам для начала внедрить эти четыре методики увеличения продаж новостроек и оценить их эффективность на практике.

Вы можете проделать эту работу самостоятельно, а можете упростить себе задачу и ускорить получение результатов доверив эту работу профессионалам по увеличению продаж – специалистам компании Devyatoff Group.

Удачных вам продаж!

С уважением, Николай Девятов

Эксперт по созданию и развитию отделов продаж

Бизнес-тренер, коуч