10 составляющих успешной стратегии

10 принципов успешной стратегии

Стратегическое видение будущего успешной компании необходимо как кислород. Это алгоритм действий и путь развития, который гарантирует достижение желаемых целей.

Известный ученый в области стратегического менеджмента М. Портер предлагает 10 принципов разработки успешной стратегии:

1 Приоритетными должны быть стратегические действия, укрепляющие конкурентные позиции предприятия в долгосрочной перспективе. Такой подход в перспективе приведет к высоким финансовым показателям. Кроме того, он способствует укреплению долгосрочных конкурентных позиций, что дает новые преимущества;

2 Быстро реагируйте на изменения рыночной ситуации и требования потребителей, технологические инновации и новые инициативы конкурентов. Если предприятие вовремя не успеет выявить новые потребности рынка, то часть прибыли будет потеряна.

Однако если оно не является лидером на рынке, то риск понести убытки, связанные с просчетами менеджеров, гораздо меньше.

Долгосрочные стратегические намерения предприятия по повышению качества продаваемых товаров или достижению максимально низких издержек должны осуществляться при условии, что этим же занимаются и конкуренты;

3 Инвестируйте в создание устойчивого конкурентного преимущества. Получение конкурентного преимущества – единственный надежный способ достичь прибыльности выше средней по отрасли. Однако при этом необходимо учитывать размеры предприятия.

Обратите внимание

Крупные должны проводить агрессивно-наступательную стратегию для завоевания конкурентного преимущества и агрессивно-оборонительную – для его удержания.

Мелкие должны найти «золотую середину», которая позволит избежать ухудшения финансово-хозяйственного состояния;

4 Избегайте стратегий, рассчитанных на успех лишь в благоприятных условиях. Поскольку конечный результат нововведений предсказать заранее со 100%-й вероятностью невозможно, то целесообразно разрабатывать стратегию, позволяющую справиться с ситуацией при неблагоприятном развитии событий на рынке;

5 Адекватно оценивайте амбиции и способности конкурентов. Особенно опасны конкуренты, которым нечего терять, или, когда их благополучие под угрозой;

6 Атаковать слабых конкурентов гораздо безопаснее и прибыльнее, чем сильных. Наступление на крупного конкурента может обернуться поражением, так как он готов к отпору, располагает для этого достаточными финансовыми ресурсами и конкурентным преимуществом;

7 Не снижайте цены, не имея ощутимого преимущества по издержкам. Долгая ценовая война может сказаться на финансовом состоянии;

8 Добивайтесь максимального отрыва от конкурентов по качеству товаров и услуг либо потребительским свойствам. Незначительные различия между товарами разных предприятий покупатели могут и не заметить;

9 Избегайте промежуточных стратегий, возникающих при попытке следовать двум противоположным стратегиям одновременно (например, лидерства по издержкам за счет дифференциации или охвата всего рынка и его отдельных сегментов). Компромиссные стратегии редко дают предприятию конкурентное преимущество или отличительную конкурентную позицию.

Умело проводимая стратегия оптимального сочетания цены и качества представляет собой единственное исключение из этого правила.

Обычно предприятия, выбирающие компромиссные стратегии, добиваются среднего уровня издержек, средней степени дифференциации товаров, среднего имиджа и репутации и, соответственно, занимают среднее положение на рынке с весьма незначительными шансами прорваться в лидеры;

10 Агрессивные попытки захватить долю рынка конкурентов приводят к обострению ситуации в отрасли и к маркетинговой «гонке вооружений» или ценовой войне, что убыточно для всех.

    Процесс разработки стратегии  дело серьезное, от этого зависит судьба компании. В практике нашей деятельности зачастую компании не могут представить путь своего развития без помощи и объективной оценки со стороны. Отсутствие стратегии приводит к нарушению всей управленческой системы, которая должна обеспечить прибыль.

25. Основы НЛП. Стратегия успеха. Моделируем стратегию успеха самостоятельно

Тщательно продуманная стратегия успеха позволяет целенаправленно идти к своей цели. До того, как двинуться к цели, нужно выбрать направление движения и саму цель.

Направление движения и будущую цель ребенку чаще всего задают родители показывая своим примером, своими увлечениями и взглядами на жизнь куда можно смотреть и что выбирать.

В таких семьях дети часто следуют стопами родителей, продолжая, например, династию врачей или военных, разделяя увлечение футболом, музыкой, плаванием. К тому же, значительное влияние телевидения на будущую жизненную стратегию ребенка тоже нельзя недооценивать.

Здесь обязательно нужно заметить, что негативное поведение точно также ребенком впитывается и в последствии моделируется.

Благодаря техникам и методам НЛП можно смоделировать позитивную стратегию, которая поможет добиться успеха. Для этого нужно научиться выполнять несколько действия, которые мы подробнее опишем далее.

1. Для начала учимся перцептуальному сдвигу, т.е. учимся видеть мир глазами другого человека, слышать его ушами, чувствовать его органами чувств. Это легко. Подобный подход позволяет научиться поступать так, как поступают другие люди.

Эту техникой хорошо перенимать действия и поведение успешных людей — наблюдайте за ними, представляйте себя делающими то же самое — а затем пробуйте делать это на самом деле.

Наблюдая за преуспевающими людьми, попытайтесь выявить их моделируемые стратегии, о которых они сами, кстати, могут даже не догадываться.

После того, как вы научитесь копировать поведение других людей,  вам следует провести анализ чужой стратегии успеха и изменить ее под себя. Случается, что некоторые чужие стратегии поведения вступают в конфликт с принципами человека, значит эту стратегию нужно отбросить и найти новую.

2. Моделируем стратегию успеха. Для это нужно твердо решить, чего именно вам не хватает, чтобы подняться на новый уровень своего развития. Определились? А теперь подберите себе образец для подражания  — человека, который добился значимых успехов в выбранном вами направлении.

Важно

Теперь подумайте о том, что думал и что чувствовал этот человек, когда только начинал пробиваться к своей вершине.

Как вы думаете, с чего он начинал?  А что делал потом?  Постарайтесь мысленно представить себя этим человеком, ощутите ощущения, которые он испытывал, увидеть образы, которые он, возможно, видел.

Ваша задача: постараться увидеть образы, картинки, обстоятельства, которые повлияли на действия этого человека.

Стимулировать появление зрительных образов можно задавая себе мысленные инструкции, затем намеренным вызовом картинок, может другим удобным для вас способом. Главное — это получить информацию либо в виде внутреннего образа, либо в виде ощущений.

Для того, чтобы понимать, какая стратегия успеха развита у человека лучше всего, необходимо развивать в себе сенсорную чувствительность. Это делается постепенно. Сначала нужно научиться слышать свое подсознание и получать у него ответы на свои вопросы. Эти ответы могут быть расплывчаты и обрывочны, но их нужно суметь додумать и правильно интерпретировать.

Как определить правильную стратегию успеха лично для вас расскажет вебинар Надежды Романовой:

После того, как вы столкнетесь с разными стратегиями, вы, скорее всего, придете к выводу, что не существует какой-то одной правильной стратегии успеха. Разные люди с совершенно разными стратегиями успеха могут достигнуть высокого уровня роста. Однако при обучении чему-либо стратегии часто повторяются, а значит они включают в себя порядок однотипных действий.

Пример: стратегия обучения писать слова без ошибок.

1. В течение 5-10 секунд смотрите на слово, которое вам нужно научиться писать правильно.
2. Поднимите глаза вверх влево, представляя образ этого слова. Потом снова посмотрите на книгу и отметьте сделали ли вы ошибки. Повторяйте эти действия до тех пор, пока вы не сможете без усилий представлять правильное написание слова. Можно представлять слово с горящими буквами, или как будто вы пишите его на бумаге, или его оно собралось из облаков на небе — как угодно, все ограничено только вашей фантазией.
3. После того, как вы убедились, что слово запомнили верно, прочтите его зрительно задом наперед.

Для людей, желающих развить творческое мышление, можно использовать стратегию успеха Уолта Диснея. Она основана на идее, что в зависимости от обстоятельств человек может творчески, реалистично или критически подходить к делу и ситуации.

Приверженцы НЛП доказали, что между собой творческая, реалистичная и критическая части мышления человека не согласованы, что часто приводит к конфликтам и снижает эффективность поведения человека.

Поэтому важно наладить согласованную работу этих частей, что поможет достигать небывалых вершин.

Пример: Стратегия успеха Диснея

Совет

Цель этой стратегии — показать значимость каждой из черт (творческой, реалистической, критической) и их роли в общем деле.

1. Определитесь с направлением, над которым будете работать и которое наиболее актуально для вас на сегодняшний день. Стратегия должна иметь для вас огромное значение для решения текущих проблем, иначе вы не сможете оценить ее результативность. Все, что вам для этого нужно, это на время стать мечтателем, затем критиком, а потом реалистом.
2. Теперь вспомните время, когда у вас все получалось, когда энергия в вас била ключом и дела шли хорошо. Станьте на время мечтателем и постарайтесь воспроизвести те ощущения, которые вы в тот момент чувствовали. Примите все образы, картинки, звуковые и тактильные ощущения, которые к вам приходят, позволяя полностью раствориться в ситуации, сделать ее текущей реальностью. Если вы не можете вспомнить себя полным энергии, представьте себя успешным человеком, находящимся на пике славы. Затем вернитесь к реальности.
3. Теперь вспомните опыт, когда вы были осторожны и ответственны, когда успешно выполнили важную работу, решили сложную задачу, запустили новый проект. Вспомните свои ощущения в этот момент. Через некоторое время вернитесь в реальность.
4. Затем нужно будет стать критиком и вспомнит ситуации, когда вы нашли существенные недостатки проекта или ситуации и оказались правы. В полной мере прочувствуйте еще раз то, что вы чувствовали в тот момент, а затем опять вернитесь к реальности.
5. На этом этапе необходимо вспомнить о своей проблеме. Сначала на некоторое время станьте мечтателем и придумайте всевозможные варианты ее решения. Затем взгляните на проблему реалистично: рассчитайте свои возможности и затраты, ресурсы и источники их получения. После чего посмотрите на варианты решения проблемы с критической точки зрения: может быть есть что-то, чего вы не учли?
6. После этого снова станьте мечтателем, но уже  обращайте внимание на практическую сторону решения проблемы и выявленную критику. Взгляните на все препятствия творчески: может быть из можно обойти с другой стороны?

По указанному принципу необходимо продолжать обдумывать ситуацию пока не решите проблему. Со временем вы заметите, что критических замечаний стало меньше и они более точные, а предложенные решения все легче и легче реализовать.

На самом деле человеческие возможности безграничны! Нужно только научится пользоваться этими возможностями и самостоятельно строить стратегию успеха. А НЛП — отлично в этом поможет!

Следующие статьи курса:

26. Мышление человека. Стадии мышления.

27. Творческое мышление и его преимущества.

28. Рефрейминг.

29. Типы проблем и отказ от суждений.

30 Техники выявления проблем.

Курс: основы НЛП                                 Главная страница

Мощнейшие стратегии успеха

У каждого из нас есть свое собственное представление о том, что такое успех, но чаще всего успехом мы можем называть достижение наших целей, та жизнь, которой мы хотели бы жить. Ну и, если это финансовый успех, то это финансовая независимость, возможность иметь все, что вы хотите.

Но чем бы ни был успех для вас, вы, вероятно, понимаете, что достижение этого успеха требует больших усилий и времени, а еще немного знаний о том, как этот успех может быть достигнут. В этой статье я приведу несколько стратегий успеха, которые помогут вам в достижении вашего личного успеха.

Стратегии достижения успеха:

1. Определитесь, что является успехом для вас. Прежде всего, вы должны хорошо понимать, чего хотите достичь в тот или иной период своей жизни. Поразмышляйте хорошенько над тем, что должно произойти в вашей жизни, чтобы вы могли назвать себя успешным человеком? Важно, чтобы это было то, чего вы хотите достичь всем своим сердцем, иначе эффективность ваших действий будет снижена.

2. Расширяйте свою зону комфорта. Это одно из важнейших условий для достижения успеха в любой области жизни.

Зона комфорта – это то пространство вашей жизни, где вы чувствуете себя защищенными, где всем вам знакомо и почти все вы можете контролировать.

Так, зона комфорта некоторых людей ограничена стенами их квартиры, тогда как другие могут чувствовать себя совершенно спокойно, находясь на улице среди незнакомых людей.

3. Добивайтесь уважения, а не популярности.

Популярным может стать практически любой человек, только популярность быстротечна – сегодня людям интересно одно, а завтра они переключаются на что-то другое. С уважением все немного иначе.

Однажды заслужив уважением других людей, вы можете поддерживать уважительное отношение сколь угодно долго, пока не сделаете чего-то, за что вас перестанут уважать.

4. Оставайтесь собой. Думаю, это крайне непродуктивно пытаться казаться кем-то, кем вы не являетесь.

Выбирая для своей жизни неинтересные и чуждые вашему “Я” цели, вы лишаетесь той части энергии, которую могли бы использовать, если бы стремились к тому, что вам интересно.

Так уж мы устроены – одни цели мы достигаем с легкостью и удовольствием, а другие требуют больших усилий над собой. Зачем же нам тратить лишнюю энергию на то, что

5. Используйте максимум из того, что имеете. Используйте максимум своих знаний, усилий, связей, возможностей, времени. Делайте всё, что в ваших силах, чтобы достичь своих целей.

Обратите внимание

Время от времени размышляйте о том, что вам доступно и что вы можете использовать, например, с целью продвижения своих продуктов на рынке, или поиска инвесторов для реализации своих лучших бизнес идей.

Ну а чтобы делать это максимально эффективно, для начала проведите инвентаризацию всего, что у вас имеется.

6. Изобретайте, а не подражайте. В современном мире побеждает обычно тот, кто умеет мыслить и действовать нестандартно, кто ищет необычные способы решения тех или иных задач, кто создает то, чего еще не было, а не пытается подражать или копировать уже готовые решения.

Всё, что просто в исполнении и что уже создано, пользуется наибольшей популярности, поэтому там выше конкуренция. Так что, включайте свое творческое воображение и используйте свои изобретательские таланты, которые без преувеличения дремлют в каждом человеке и ждут своего открытия.

7. Делайте то, что другие делать боятся. Обычно люди боятся трудностей, и тот путь, на котором этих трудностей очень много, обходят стороной.

Вам же следует поступать ровно наоборот – идти по тому пути, который, по мнению других людей, чрезмерно сложен, занимает слишком много времени и окупается очень долго.

Как правило, по завершению такого пути человек получает более весомые преимущества по сравнению с тем путём, где трудностей меньше.

8. Учитесь приспосабливаться. Окружающий нас мир постоянно меняется, мы не всегда замечаем это, но изменения происходят, и тот, кто умеет к этим изменения приспосабливаться получает весомое преимущество на пути к своему успеху.

Но бывают также неожиданные негативные изменения в нашей жизни, которые буквально валят нас с ног, например, потеря бизнес партнеров или разрыв отношений с близкими людьми, и к этим изменениям мы тоже должны быть готовым.

И, кстати сказать, если вы постоянно расширяете свою зону комфорта, вас не должны страшить изменения.

Начните применять эти стратегии успеха в своей жизни безотлагательно, и вскоре вы начнете замечать изменения к лучшему.

Но помните: для того, чтобы стать действительно успешными, вам необходимо начать применять как можно больше стратегий успеха.

Но не пытайтесь охватить все сразу, если не уверены, что сумеете их придерживаться, внедряйте их в свою жизнь постепенно. Ну и, разумеется, верьте в свой успех, без этого невозможно достичь больших высот. Успехов вам!

Как выбрать личную стратегию успеха

Хампус Якобссон Основатель The Astonishing Tribe

Пока я рос, я всё время думал, что однажды стану профессором математики или буду работать в лаборатории (вероятно, потому что этим занимались мои родители и оба старших брата).

Я рос в окружении большого количества взрослых людей, и, думаю, именно это сделало меня немного надменным по отношению к сверстникам. Я был умным ребёнком и, к сожалению, знал это.

И к ещё большему сожалению, искренне думал, что мой ум делает меня лучше. Это могло погубить меня, но мне повезло. Дважды.

Важно

Сперва в том, что мои старшие друзья были невероятно крутыми кодерами, музыкантами и художниками.

И даже когда мои навыки были хуже (с одной стороны, из-за возраста, а с другой, как я потом понял, потому что у меня не получалось сосредоточиться на одной конкретной вещи и развивать эти навыки), я понимал, что дополняю эту компанию — я был настоящий делец, потому что иначе выжить в семье, состоящей из шести человек, непросто. У нас было много совместных проектов, и в какой-то момент нас всех как команду пригласили запускать стартап. На тот момент я ещё не окончил колледж. Наша компания развивалась во время бума мобильной индустрии в 2002 году, что позволило нам взлететь до компании с о штатом в 180 человек и крутым продуктом. В результате — наш стартап приобрела BlackBerry в 2010 году за $150 млн вместе с нами в качестве мажоритарных акционеров.

Но всего этого бы не случилось, если бы мне не повезло вновь — в 2000 году меня сразила болезнь Крона, из-за которой я провёл полгода в больнице и расстался со своей девушкой. Раньше мне казалось, что именно врачи ставят людей на ноги.

За время моей болезни я понял, что своим спасением я обязан не им, а медсёстрам. Без специального образования, высоких зарплат и должного уважения от врачей они делают основную часть работы.

Осознав это, я сам изменился — понял, что главный вклад делают не самые умные, а те, кто хочет помочь и умеет слушать.

Возвращаясь, наконец, к вопросу — что же делать, чтобы достичь персонального роста? Я бы порекомендовал вам создать стартап (или присоединиться к проекту, где меньше 10 человек). В стартапе каждый работает больше, но с меньшими бюджетами, чем по найму.

Это не только заставляет тебя больше думать и смотреть на многие вещи по-новому, но и даёт возможность, которой у людей вне стартапов никогда не будет, — опробовать любые новые идеи. Но для начала избавьтесь от своего высокомерия и ощущения, что вы в чём-то лучше других.

Помогайте другим так часто, как только можете, отвечайте на все письма и попытайтесь построить лучший мир для всех, не только для себя.

10 кирпичей, из которых строится стратегия нового бизнеса

Лицам, занимающимся разработкой стратегических планов бизнес-предприятия, часто не хватает простоты и ясности представлений о том, что такое стратегия и в чем состоит ее успешность.

http://www.serbinschool.ru/strategi.jpg”/>Управленцам, занимающимся разработкой стратегических планов компании, часто не хватает простоты и ясности представлений о том, что такое стратегия и в чем состоит ее успешность.

Майкл Портер, самый известный в мире «стратег», последние несколько лет ездит по всему миру, рассказывая об этом.

Мы предлагаем 10 четких и ясных базовых элементов, из которых складывается его инструментарий построения успешной стратегии.

Совет

Компания начинается со стратегии, ею же и заканчивается. Зачастую менеджерам, занимающимся разработкой стратегических планов, не хватает простоты и ясности представлений о том, что такое стратегия и из каких элементов складывается ее успешность. Майкл Портер, самый известный в мире «стратег», последние несколько лет ездит по всему миру, рассказывая об этом.

Майкл Портер – профессор кафедры делового администрирования Harvard Business School, ведущий специалист в области конкурентной стратегии и конкурентной борьбы на международных рынках. Профессор Портер был принят в отделение Гарвардской школы бизнеса в 1973 году и стал одним из самых молодых профессоров в истории школы.

Он выступал как консультант по конкурентной стратегии во многих ведущих компаниях США и международных компаниях, среди которых AT&T, DuPont, Procter & Gamble, Royal Dutch/Shell, оказывал услуги правлениям директоров компаний Alpha-Beta Technologies, Parametric Technology Corp., R&B Falcon Corp , ThermoQuest Corp.

Портер – автор 15 книг и более 50 статей.

10 кирпичей, из которых можно построить стратегию по Майклу Портеру

1. Не стремитесь быть первыми, будьте уникальными

Главная и худшая ошибка, которую часто допускают стратеги – борьба с конкурентами в одной и той же нише: «Копирование действий конкурентов – это провал с точки зрения стратегии».

Ваша цель – не стать лучшей компанией в своей индустрии, стать номер 1 или 2. Ваша цель – стать уникальными, найти уникальное ценностное предложение и разработать оригинальные маркетинговые ходы.

2. Ваша главная цель – высокая отдача на инвестиции

Главная цель компании – высокий коэффициент рентабельности инвестиционного капитала (ROIC); рост компании – вторичная цель, на которой необходимо сосредоточиться только после достижения первой и основной цели. Концентрация на таких целях, как увеличение доли рынка, рост доходов, увеличение продаж и т.п., создает серьезные внутренние риски для стратегии компании.

3. Индустрия – основа стратегического анализа

Экономическая эффективность компании складывается из двух составляющих: структуры индустрии (задает общие правила конкуренции) и положения, которое компания занимает в своей отрасли (источник конкурентных преимуществ). Стратегия включает в себя оба элемента. Сравнивать показатели ROIC у компаний из разных отраслей просто бесполезно.

Например, ROIC фармацевтической компании Pharmacia&Upjohn в период 1985-2002 гг. составил в среднем 19,55%, в то время как этот же показатель за тот же период авиакомпании Southwest Airlines оказался только 12,75%.

Однако если взглянуть на общие показатели по отраслям, то средний ROIC в фарме составил 28,14%, тогда как в авиаиндутрии, для которой вообще характерны низкие показатели, – 5,05%.

Обратите внимание

Таким образом, судить об успешности компании на рынке необходимо по ее месту и показателям в своей отрасли.

4. Не бойтесь идти на компромиссы

Существенная часть стратегии – сделать правильный выбор, когда две стратегические позиции несовместимы между собой, то есть определить, что компании не надо делать.

Компания Neutrogena Soap добилась потрясающего успеха в 1990 г., сделав выбор в пользу очень мягкого мыла для чувствительной кожи, пожертвовав его моющими свойствами.

Бренд завоевал первую позицию по рекомендациям дерматологов и добился необыкновенно высокой лояльности потребителей, несмотря на их достаточно узкий сегмент.

Однако позднее, когда компания перестроила стратегию, переориентировавшись на рост компании и массовую рекламу на телевидении с участием звезд, она сразу же утратила лояльность потребителей, которые прислушивались к советам дерматологов и, как результат, ее доля рынка была сведена практически на нет.

5. Стратегия должна быть успешна в каждом из своих звеньев

Конкурентное преимущество компании не может быть сконцентрировано в одном или нескольких звеньях цепочки создания ценности.

Компания Zara, завоевавшая рынок в рекордно короткие сроки, является ярким примером стратегии, успешной в каждом из своих элементов.

Zara сделала ставку на частую смену коллекций – более 15 в год (в то время как другие производители одежды меняют коллекции максимум раз в сезон), ультрамодные тенденции по умеренным ценам, производство в Европе (у нее нет времени перевозить товары из Китая или Гонконга), местоположение магазинов в местах с большим потоком людей (крупные торговые центры, центральные улицы), расчет на «сарафанное радио» и повторную покупку вместо массированной рекламы в медиа и т. п. И что мы получаем: невозможно скопировать одно из звеньев стратегии Zara – она успешна только как целостная цепочка.

6. Стратегия должна быть постоянной

Постоянство стратегии является залогом стабильности основного ценностного предложения компании. Нельзя постоянно идти «на поводу» у своих потребителей и тем самым выбиваться из собственной стратегии.

Важно

Зачастую именно повышенное внимание компании к требованиям и жалобам потребителей является серьезной внешней угрозой последовательной реализации выбранной стратегии: «Мы слишком тщательно к ним прислушиваемся.

Иногда имеет смысл посоветовать клиенту обратиться к конкурентам, поскольку хорошая стратегия предполагает риск сделать одних потребителей крайне недовольными ради того, чтобы другие потребители были довольны в высшей степени».

7. Выберите свой сегмент

Сегментация – важнейшая часть создания стратегии. Вы можете выбрать абсолютно любой сегмент потребителей, продукт или мотивацию покупки товара или услуги, даже если на первый взгляд этот сегмент кажется непривлекательным.

Главное, чтобы предельно четко были очерчены рамки выбранного сегмента, не происходило «размывания», и все звенья цепочки создания ценности находились в соответствии с этим сегментом.

8. CEO – не «потребитель» стратегии, но и не ее двигатель

Роль главы компании в разработке и реализации стратегии сводится к следующим функциям:

постановка вопросов, ответы на которые должны быть отражены в стратегическом плане; выбор участников разработки стратегии; личное участие на ранних этапах развития стратегии в каждом бизнес-подразделении компании; посвящение совета директоров в основные стратегические планы компании; привлечение внешних консультантов.

При этом нельзя забывать, что стратегия должна затрагивать всех членов организации, а не только ее менеджмент: «Если сотрудник компании (любого уровня) категорически не приемлет избранную стратегию, это означает только то, что этот человек не может далее продолжать работу в вашей организации».

9. Стратегией не являются:

цели; видение; реструктуризация; слияния и поглощения; альянсы и партнерства; технологии; инновации; аутсорсинг; обучение.

10. Стратегия – это:

Совет

уникальное ценностное предложение; отличающаяся от конкурентов цепочка создания ценности; четкие компромиссы и определение того, что компания НЕ будет делать; действия, которые сочетаются друг с другом и взаимно усиливают эффект; постоянство позиционирования.

10 правил успешной контент-маркетинговой стратегии

Понятие «контент-маркетинг» начало широко употребляться сравнительно недавно. Конечно, в странах Западной Европы и Америки, оно вошло в обиход значительно раньше, чем в российских бизнес-кругах: приблизительно с 2009 года. У нас же об этом заговорили лишь к концу 2011 года.

Правда, зарождалось данное направление задолго до распространение цифровой системы. Только сейчас мы начинаем осознавать всю важность работы в этом направлении. Если правильно, с умом заняться разработкой контент-стратегии, она уже завтра может принести многомиллионный доход.

Маркетинговая контент-политика проводится различными путями. Это может быть ведение блога, организация семинаров, вебинаров, интересная рассылка. Реализовывать свою маркетинговую стратегию можно с помощью социальных сетей, СМИ.

С помощью контента мы решаем свою главную задачу — привлекаем новых клиентов. Несмотря на достаточно короткое время, некоторые разработки зарубежных и отечественных специалистов все же имеются.

На основании их можно привести некоторые правила успешного контент-маркетинга.

1. Мы не ищем легких путей

Первое, что вы должны осознать: легких путей не бывает. Это, в первую очередь, касается бизнеса в интернет-паутине. Практика показывает, что идеальных, стройных готовых стратегий не существует.

Нет универсальных решений, которые могли бы привести к успешному развитию и высоким доходам. Контент — система, в которой невозможно слепое копирование.

Так как не существует гарантированных методик по распространению контента и инструментов по его созданию.

Составляя собственную бизнес-стратегию, вы, так или иначе, используете уникальные способы информирования. С течением времени вы достигаете определенного уровня удовлетворения потребностей и интересов ваших клиентов. Сочетание этих факторов не может быть скопировано с точностью.

Этот процесс — уникален и очень индивидуален. Дальнейшее развитие или полный провал могут зависеть от каждой мелочи, неприметного нюанса, от любого неудачно произнесенного или набранного слова.

Обратите внимание

Поэтому вы должны запомнить: работать над собственной стратегией придется только самостоятельно. Единой «линии поведения» здесь не существует. Не пытайтесь обмануть клиентов и конкурентов.

Путем собственных проб и ошибок удастся отшлифовать это направление деятельности, сделать его уникальным и эффективным.

2. Выбираем верную тактику

Вы можете избрать собственную тактику проведения контент-политики. Взяв в качестве примера правила игры в футбол, выделим два ее типа: защита и нападение. Выбор будет зависеть множества факторов: возраст компании, конкуренция, род деятельности, команда и многое другое.

Если вы избрали для себя тактику нападения, то придется пустить в ход всю свою смелость, активность, все имеющиеся возможности, чтобы заявить о себе во всеуслышание. В качестве примера этого направления можно привести организацию Content Marketing Institute.

Для того чтобы достичь таких высот, им пришлось проявить небывалую целеустремленность и работоспособность. Немалую роль сыграла удача.

Благодаря успешной деятельности этой компании, мы сегодня можем оперировать термином «контент-маркетинговая стратегия» и обучаться искусству получения прибыли путем удовлетворения интересов клиентов.

Если у вас совсем молодой сайт, а ваши конкуренты успели поделить между собой сферы влияния. И вам приходится довольствоваться крохами с барского стола, примените тактику защиты. Используйте по максимуму возможности социальных медиа.

Продумайте до мельчайших деталей, разработайте и пустите в ход собственную уникальную стратегию использования контента, и успех непременно придет.

Пусть не сразу, но вам удастся добраться до уровня интернет-воротил, а возможно и опередить некоторых из них.

3. Что посеешь — то и пожнешь

Успешная контент-стратегия — это вовсе не значит огромные финансовые вложения. Некоторые социальные и психологические исследования помогут вам быть в курсе потребностей, ожиданий, интересов клиентов. На это не требуются деньги.

Вам необходим качественный контент, который поможет заслужить доверие потенциальных покупателей. Для этого необходимо провести планомерную работу, пустить в ход все свое воображение, креатив, возможно, организационные способности. Можно привести сотни примеров маленьких компаний, которые с помощью проведения контент-политики, смогли опередить своих раскрученных конкурентов.

4. За двумя зайцами погонишься…

Осуществлять контент-политику можно в любой сфере, в которой вам удобно. Это может быть email-рассылка, блог или семинары. Без сомнений, грамотная построенная работа по нескольким направлениям: интересные посты, подкрепленные познавательными видео — приведет к высоким результатам, популярности и успеху.

Однако если вы не располагаете достаточным временем или по каким-либо иным причинам не можете сразу начать работу параллельно по нескольким каналам коммуникации, стоит сосредоточить внимание на чем-то одном.

Главное — определить, в каком из этих направлений вы сможете раскрыть свои преимущества в полном объеме, понять, как достучаться до ваших клиентов.

Важно

Конечно, можно сразу кинуться в атаку и взяться за все сразу. Но проблема в том, что количество— вовсе не значит качество. Направьте свои усилия в определенное русло. И сделайте это на 5+. Тогда вы добьетесь успеха. Распаляясь во всех направлениях, вы не сможете довести до ума ни одно из них. Сосредоточьтесь, например, на емейл- рассылке.

Так, с каждым письмом, доверие клиента к вам будет только расти, а вместе с ним и популярность, и доходы. Если вы решили сделать своим козырем блог, приложите все силы, чтобы он был максимально информативным. Каждый пост должен не только заинтересовать, но удержать внимание, заставить остаться на сайте, а главное — получить исчерпывающие ответы на свои вопросы.

5. Подписчики — наше всё!

Ваше богатство, во всех смыслах этого слова, — ваши подписчики. Многие не уделяют этому направлению должного внимания. Потом, Как правило, жалеют об упущенном времени. Дело в том, что как только читатель становится вашим подписчиком, его поведение кардинально меняется.

Вы обязаны держать это под контролем и продолжать вести работу над удержанием его внимания и доверия. Деятельность должна быть систематизирована и структурирована. Каждая отдельная категория подписчиков требует особенного подхода.

Для ведения клиентской базы необходимо максимум времени и усилий.

Больший процент от всего объема продаж составляют именно постоянные клиенты, а не новички. Поэтому работайте над ежедневной емейл-рассылкой, налаживайте контакт с каждым подписчиком.

Мгновенные продажи, конечно, не могут не радовать. Но контент-политика, направленная только на их сиюминутное получение, — не самый удачный способ завладеть аудиторией.

Постоянная работа над увеличением контента — вот верный путь по достижению успеха.

6. Выбираем правильную нишу

Удачно выбранная ниша — уже 70 % успеха. Прежде чем начать развивать свой бизнес в той или иной сфере, попробуйте проанализировать ситуацию: соберите информацию о деятельности потенциальных конкурентов. Если наберется хотя бы три-пять организаций, которым удалось добиться высоких результатов на этом поприще, можно смело действовать.

Выбирая нишу, учтите одно: чем уже она — тем больше шансов преуспеть в ней быстро и гарантированно. Ориентируйтесь на свою специфическую аудиторию. Вообразите торговый центр, где представлены уникальные предложения десятков и сотен бизнесменов. Одни предлагают нашему вниманию товары для женщин, но в широком понимании этого словосочетания.

Продавец уверен: у него найдется что-нибудь для каждой представительницы прекрасного пола, которая остановится у его витрины. Тут и пудреницы, и косметика, и нижние и белье. Ну как пройти мимо? Другой бизнесмен предлагает женские чулки. Любые расцветки, размеры, рисунок, производители. А главное — качество! Оно, без сомнений, на высшем уровне.

Логика покупателя проста: если вы продаете уникальный товар, значит, вы разбираетесь во всем, что качается его особенностей, характеристик. За качественным продуктом, пусть и дорогостоящим, мы отправляемся в специализированный магазин.

7. Сила слова!

Мало кто среди бизнесменов, особенно начинающих, уделяет внимание публичным выступлениям. Однако красивая поставленная речь может привлечь значительную часть аудитории. Крупнейшие компании, такие как Apple, Kraft, заработали миллионы с помощью открытого обращения. Если кто-либо может презентовать ваше предложение так, чтобы аж дух захватило, то почему бы это не использовать?

Оглянитесь и посмотрите внимательно на сотрудников вашей компании. Возможно, кто-то из них владеет искусством красноречия. В любом случае, развивать навыки оратора никогда не поздно — возьмите себе это на заметку.

Такое умение всегда может пригодиться, особенно при проведении семинаров, вебинаров, встреч. Возьмем, к примеру, политиков, государственных деятелей, успешная программа которых во многом зависит от обращения к избирателям, дебатов.

Возьмите это на вооружение!

8. Стратегия — для победителей!

Как показывает практика, если бизнесмен не имеет перед собой четко поставленной цели и разработанной стратегии, шансов достичь успеха практически нет. Каждый дальнейший шаг должен быть тщательно продуман вами, все действия — распланированы и выверены.

Четкая стратегия — это 90 % успеха. Все задуманное фиксируйте на бумаге. Поставленные цели должны быть четко сформулированы. Контент-маркетинговая стратегия — это часть вашей маркетинговой политики.

Она должна гармонично вписываться в план действий, направленных на рекламу.

9. Координация и организация — залог гармоничного развития бизнеса

Координация действий — очень важное условие для успешного развития компании. Если ваш сотрудник занимается определенным кругом вопросов, при этом он целиком изолирован от работы других структур, то вряд ли его деятельность будет максимально эффективна для развития бизнеса.

Координация всех действий должна быть направлена на гармонизацию всех рабочих процессов в рамках одной организации. И мы говорим не о том, чтобы нагружать сотрудников, занимающихся специфическими задачами, «загружать» работой других отделов.

Задача руководителя — организовать условия для эффективной деятельности каждого из сотрудников.

10. Рекламное подкрепление

Чтобы контент-маркетинговая стратегия дала максимальные результаты, ее необходимо осуществлять в комплексе с другими маркетинговыми каналами. Это могут быть рекламные баннеры, контекстная реклама.

Используйте любые методы для того, чтобы сделать контент «вкуснее», ярче. Не пренебрегайте вложениями в дизайн. Ваш продукт должен быть запоминающимся, уникальным.

Дизайн играет не последнюю роль в проведении рекламной компании.

Таким образом, можно утверждать, что проведение контент-маркетинговой политики — необходимая составляющая в успешном развитии бизнеса. Для привлечения новых клиентов необходимо вооружаться информацией.

Совет

Предоставьте посетителям сайта то, что могло бы их заинтересовать, удовлетворить «информационный аппетит». Чем больше человек получает от вас ответов на свои вопросы, тем больше он вам доверяет. Ваша клиентская база — то над чем нужно неустанно работать.

Только тогда вы получите желанные результаты.

Самые успешные стратегии увеличения продаж

1-я стратегия. Используйте много разных способов привлечения и удержания клиентов

Если в вашем бизнес-арсенале всего один способ привлечения клиентов, знайте: все, что вы имеете, может испариться в любой момент. Для бизнеса единица не самое удачное число. Используйте множество маркетинговых инструментов, чтобы повысить прибыль. В качестве примера приведу крупнейшую розничную сеть магазинов Wal-Mart.

Магазины Wal-Mart используют более 350 различных стратегий привлечения и удержания клиентов. Большинство бизнесов используют лишь 1-2 способа. О существовании других они просто не знают! А сколько способов привлечения новых и работы с существующими клиентами используете вы?

Кроме того, несмотря на то, что сеть магазинов Wal-Mart является одним из крупнейших потребителей у производителей товаров широкого потребления, компания не зависит ни от одного из них. Доля любого поставщика в общем объеме поставок Wal-Mart не превышает 4%! При этом общее количество поставщиков – около 3 тыс.

Помните, что если вы используете только одну стратегию в маркетинге, то вопрос не в том, будут у вас проблемы или нет. Вопрос в том, как скоро у вас появятся эти проблемы.

2-я стратегия. Education marketing

Education marketing (обучающий маркетинг) – это относительно новая форма маркетинга. Смысл ее заключается в том, что вы сначала предлагаете вашим клиентам научиться чему-то полезному. Например, тому, как решать их проблемы более эффективно.

На самом деле обучение ваших клиентов работает очень хорошо по двум причинам:

• Это повышает доверие и лояльность к вам со стороны клиентов. Как текущих, так и потенциальных. Когда вы обучаете своих клиентов, то вы сразу даете им некоторую ценность. Ваши клиенты, привыкшие, что им лишь на каждом углу пытаются что-то «впарить», будут очень приятно удивлены тому, что им предлагают научиться, как решить их проблемы более эффективно.

• Во время обучения продавать намного легче. Поскольку продажу ваших продуктов или услуг вы можете встроить в сам процесс обучения.

  Например, если вы продаете соковыжималки, то вы можете написать для своих потенциальных клиентов небольшую книгу «Как сохранить здоровье, молодость и красоту с помощью натуральных соков» (даже если это книга в формате PDF).

  А уже тем, кто заинтересовался книгой, продавать ваши соковыжималки.

Точно также хорошо работают различные образовательные информационные продукты – курсы, аудиокниги, брошюры, семинары и т.д.

Начните обучать ваших клиентов чему-то, что поможет им решить их проблемы (естественно, с помощью вашего продукта), и среди многих из них вы найдете благодарных покупателей.

3-я стратегия. Измеряйте свои ключевые показатели

Обратите внимание

Возьмем известный многим, кто так или иначе связан с продажами, пример Стива Шиффмана и его компании DEI Management Group. Многие читали его книгу «Техники холодных звонков, которые действительно работают». Там он приводит свою статистику, свои показатели.

А именно: пять дней в неделю менеджер совершает 15 холодных звонков, то есть он 15 раз поднимает трубку и звонит 15 новым людям, которым до этого никогда не звонил. В среднем из этих 15 звонков он в семи случаях дозванивается до нужного человека, принимающего решения. Из этих семи дозвонов ему удается назначить одну новую деловую встречу.

Таким образом, к концу рабочей недели у менеджера есть пять назначенных новых деловых встреч.

Кроме того, ему известно, что на каждые пять новых деловых встреч он проводит три повторные, поэтому в конце каждой недели общее количество назначенных встреч равно восьми. И он знает, что в среднем одна из этих восьми встреч заканчивается продажей. К концу года у него будет около 50 новых клиентов, которых бы просто не было, не совершай он каждый день по 15 холодных звонков.

Как видите, простое знание своих показателей позволяет осознанно подходить к управлению продажами. Именно к настоящему управлению продажами, а не к хаотическим продажам, как это бывает в большинстве компаний.

А вы знаете свои ключевые маркетинговые показатели?

4-я стратегия. Используйте правильную модель маркетинга

В качестве хорошего примера правильного подхода к маркетингу в малом бизнесе можно привести Билла Глэйзера. Сейчас он является одним из самых успешных учеников Дэна Кеннеди и пишет бестселлеры. Однако раньше все было не так хорошо…

Когда Билл унаследовал от своего отца два магазина мужской одежды, ситуация в этом бизнесе была плачевной. Его сильно теснили крупные розничные сети, которые продавали тот же самый товар дешевле и вкладывали огромные деньги в рекламу. Клиенты уходили один за другим, бизнес сдувался – в общем, классический случай…

После того, как он познакомился с Дэном и взял у него несколько консультаций, его маркетинг изменился до неузнаваемости. Билл старался взять контакты у каждого посетителя магазина, которые тут же встраивал в свою систему продаж. Он не терял потенциального клиента, когда тот покидал его магазин. Наоборот, это было только начало.

Важно

Он рассылал им серии писем, клиенты подписывались на его рассылки, он отправлял им специальные предложения по почте. В общем, он использовал директ-маркетинг на все 100%. В результате Глэйзер достиг небывалых высот в сфере розничной торговли. Он не только выжил среди крупных торговых сетей, но и приумножил свой бизнес, отстроившись от конкурентов с помощью правильного маркетинга.

Впоследствии он обобщил многие техники, которые использовал в своих магазинах, для других розничных компаний и стал одним из самых успешных консультантов в сфере розничной торговли. А ведь если бы он поступал, как и все, то все было бы совсем иначе.

А насколько успешна ваша модель маркетинга?

5-я стратегия. Не пытайтесь продавать «в лоб». Используйте двухшаговые продажи

Продавать ваш основной товар напрямую – «в лоб» – очень сложно и очень дорого. Если вы попробуете метод двухшаговых продаж, то очень скоро почувствуете разницу. С помощью этой техники вы сможете поставить ваш маркетинг с ног на голову. И уже не вы будете гоняться за клиентами, а клиенты будут гоняться за вами и выстраиваться к вам в очередь, терпеливо ожидая возможности купить ваш продукт.

Приведу хороший пример внедрения двухшаговых продаж из розничной торговли. Был небольшой магазин, торгующий компьютерами, оргтехникой и аксессуарами. Он был как две капли воды похож на своих конкурентов.

Все они продавали одни и те же компьютеры, одни и те же ноутбуки примерно по одним и тем же ценам. Клиенты, естественно, выбирали товар только по цене и запросто уходили к конкурентам.

В общем были одни проблемы.

Чтобы поднять продажи и отстроиться от конкурентов они выпустили небольшую книгу для родителей старшеклассников «101 способ помочь вашему ребенку попасть в университет своей мечты». Причем 18 из этих способов сводились к использованию компьютера, естественно, с выходом в Интернет.

И в конце этой брошюры они добавили небольшое интересное предложение, которое звучало примерно так: «Приходите к нам каждую субботу с вашими детьми, и вы увидите, как работают секреты с 50-го по 68-й. Бесплатный Интернет, чай с печеньем и дружелюбные инструктора гарантированы».

Причем именно по субботам у них почему то «совершенно случайно» была скидка на те самые компьютеры, которые и показывались в качестве демонстраций. Плюс бесплатный пакет обучающих программ с каждой покупкой, диск с рефератами и сочинениями, обучалка по программированию, несколько последних игр для детей и т.д.

Совет

Владельцами этого магазина была выстроена двухшаговая система обработки клиентов. Front-end (брошюра) генерирует поток людей на бесплатную демонстрацию, а после демонстрации им начинают продавать уже основной продукт (back-end) вместе с сопутствующими товарами и сервисами.

6-я стратегия. Использование УТП

Если у вас нет УТП (уникального торгового предложения), то и ваши клиенты не смогут дифференцировать ваш бизнес среди сотен подобных предложений. Главный вопрос, на который должно давать ответ ваше уникальное торговое предложение, звучит так: «Почему я, ваш потенциальный клиент, среди всего множества компаний должен выбрать именно вашу?»

Прекрасным примером использования УТП является история компании Domino's Pizza. Началось все с того, что в 1960 году Том Монаган и его брат Джеймс купили маленькую пиццерию, которая не приносила своему владельцу достаточной прибыли. Они выплатили долг в размере $75 и взяли в займы $500 для выплаты дальнейших расходов.

Однако после нескольких месяцев тяжелой работы выяснилось, что этот бизнес им ниего не приносит. Более того, они теряли деньги и накапливали долги. Джеймс ушел из бизнеса.

Все изменилось, когда Том Монаган придумал предложение, которое могло привлечь клиентов помочь отстроиться от конкурентов. Оно звучало так: «Свежая, горячая пицца за 30 минут, или вы получите ее бесплатно!» С этим предложением он попал в десятку.

Он утилизировал самую главную проблему, которая раздражала потенциальных клиентов, и с которой сталкивалась любая пиццерия.

Заметьте, что Монаган не говорил о том, что его пицца самая качественная, или что он использует только натуральные ингредиенты, или что она самая дешевая – ничего такого.

В результате компания очень быстро потеснила конкурентов и заняла лидирующие позиции в Америке. На сентябрь 2006 года Domino's Pizza уже насчитывала более 8 тыс. пиццерий, которые зарабатывали $1,4 млрд. А пиццерия в ирландском городе Талат стала первой в истории Domino’s Pizza, заработавшей $3 млн за год.

Обратите внимание

Подумайте, чем вы можете выделиться на фоне сотен других бизнесов, и сформулируйте это в виде яркого УТП.

7-я стратегия. Free reports, или бесплатные отчеты

Использование бесплатных отчетов (free reports) – это очень эффективная маркетинговая стратегия, которую не используют 99% ваших конкурентов. Бесплатный отчет – это небольшая брошюра объемом в 10-50 страниц, в которой описываются проблемы ваших потенциальных клиентов и что нужно сделать для того, чтобы эти проблемы решить.

Почему бесплатные отчеты хорошо работают для привлечения клиентов? Представьте себе, что у вас есть $100 для рекламы вашего продукта.

И вы вкладываете эти деньги в рекламу в газетах, журналах, радио, телевидении, яндекс директе и в прочих каналах массовых коммуникаций. Предположим, что охват аудитории составил 1 тыс. человек.

Тогда на одного человека приходится десять ваших рекламных центов. Это плохо по двум причинам:

• Во-первых, понятно, что из этой тысячи человек большая часть не заинтересована в вашем товаре. Следовательно, большую часть рекламного бюджета вы потратили на заведомо незаинтересованных людей.

• Во-вторых, десять центов – это очень маленькая сумма. Довольно сложно убедить человека у вас что-то купить, потратив на рекламу десять центов. Вместо этого вы можете потратить эти десять центов на рекламу вашего free report.

  Люди любят бесплатности и с охотой откликнутся на такое предложение. Тем более что с помощью вашего бесплатного отчета они смогут решить свои проблемы.

  Согласитесь, за те же 10 центов убедить человека взять что-то полезное, да еще и бесплатно – это очень просто!

Таким образом, вы сразу отсекаете ту часть рынка, которая заведомо не заинтересована в вашем продукте и концентрируете усилия на тех, кто проявляет интерес.

Важно

Если из общей тысячной аудитории вашим бесплатным отчетом заинтересовались 100 человек, то это означает, что на рекламу брошюры Вы потратили 100х$0,10=$10. И у вас осталось еще $90, которые вы можете потратить на рекламу этим 100 человекам вашего основного продукта.

Теперь уже на одного человека вы будете тратить $90/100=90 центов. То есть в девять раз больше, чем в первом случае.

И заметьте – теперь вы тратите ваши рекламные доллары на заведомо заинтересованную целевую аудиторию! То есть, вы не распыляете усилия и не бьете по площадям. Вместо этого вы ведете прицельный точечный огонь.

Попробуйте эту стратегию в своем бизнесе и убедитесь самостоятельно в ее результативности.

8-я стратегия. Keep in touch, или система регулярных касаний

Как поступает большинство компаний, когда предлагает купить у них что-то новому потенциальному клиенту? Обычно они рассылают коммерческое предложение по факсу или электронной почте (реже – обычной почтой) два-три раза и на этом успокаиваются.

Если этот потенциальный клиент после двух-трех контактов с ним не принимает решение о покупке, он записывается в разряд безнадежных, и о нем забывают. То же самое происходит и в случае продаж по телефону.

Два-три звонка без положительного ответа – и такой клиент отметается в сторону.

Однако уже давно не секрет, что пик продаж приходится на семь-восемь контактов с вашим потенциальным клиентом.

То есть, если вы будете предлагать вашим потенциальным клиентам что-то у вас купить не два-три раза, а семь-восемь раз, то ваши продажи резко возрастут. Это не только мои личные наблюдения, это опыт лучших западных маркетеров.

Совет

В английском языке есть очень подходящее выражение на эту тему: «Keep in touch». То есть оставайтесь на связи, не прерывайте контакт.

Дэн Кеннеди – один из лучших западных «гуру» маркетинга – выстраивает в своем бизнесе систему постоянных касаний, которую он сам называет «buy or die».

То есть он реализует такую последовательность касаний каждого потенциального клиента, что с одной стороны клиент видит, что о нем не забывают и периодически предлагают ему что-то полезное, а с другой стороны периодичность контактирования подобрана так, что она не производит впечатления назойливости. Клиенту предлагают купить что-то периодически и постоянно. В итоге клиент или купит, или умрет.

Эта маркетинговая стратегия очень хорошо работает в любом бизнесе. Не стоит отворачиваться от клиента только потому, что он вам два или три раза подряд сказал «нет». Профессионалы продаж хорошо знают, что «нет» – это не ответ. Поэтому обязательно начните выстраивать в своем бизнесе систему регулярных касаний ваших клиентов, и результаты не заставят себя долго ждать!

9-я стратегия. Создайте ценовую линейку продуктов

Оглянитесь вокруг и вы увидите, что многие успешные компании не останавливаются на продаже продуктов одного ценового сегмента. Они создают линейку продуктов, чтобы перекрыть разные ценовые сегменты и не упустить прибыль.

Автомобильные компании производят широкий ассортимент автомобилей – от дешевых малолитражек до дорогих и роскошных машин для самой обеспеченной аудитории. Строительные компании наряду с относительно недорогими однокомнатными квартирами с минимальной отделкой продают дорогие многокомнатные элитные варианты «под ключ».

Софтверные компании продают минимум три версии одного и того же программного продукта – Light, Standard и Premium, к которым также могут добавляться различные Gold, Platinum и т.д. В любом уважающем себя отеле вы можете снять номера от самых дешевых до класса «люкс». Даже билеты в театрах и в кино продаются по разной стоимости в зависимости от места в зале.

И на каждый вариант есть свой покупатель.

Если вы не создадите линейку продуктов, перекрывающую разные ценовые диапазоны, вы будете терять деньги. Подумайте сами: дешевый продукт не заинтересует обеспеченную аудиторию с высокими запросами, а очень дорогой окажется не по карману нижней прослойке вашего рынка.

Обратите внимание

Поэтому для каждого сегмента вашей целевой аудитории должен быть свой вариант продукта. Еще одно преимущество такой статегии заключается в том, что на фоне дорогих продуктов класса «премиум» ваши стандартные и дешевые продукты будут казаться психологически более доступными.

10-я стратегия. Используйте систему перекрестных продаж (cross-sell)

С помощью технологии перекрестных продаж можно увеличить продажи, не привлекая новых клиентов и ничего не меняя в ваших продуктах.

Яркий пример: посмотрите, как делает перекрестные продажи интернет-магазин Amazon.

Когда вы выбираете какую-то книгу, вам автоматически показываются также и книги, которые обычно покупают вместе с той, что выбрали вы. То есть вам автоматически предлагают купить что-то еще вдовесок.

И вы можете быть уверены, что определенный процент людей в ответ на такое предложение покупает больше, чем собирался купить до этого.

Еще один классический пример cross-sell – это работа продавцов в McDonald's. Когда вы заказываете гамбургер с колой, дружелюбный продавец вам обязательно предложит попробовать картофель фри или пирожок с вишней. И это происходит вовсе не потому, что вы весь такой замечательный.

Это результат четко выстроенной и тщательно выверенной системы продаж, в которую в обязательном порядке включен такой критически важный элемент, как cross-sell.

С помощью технологии cross-sell можно быстро увеличить продажи без дополнительных вложений, не привлекая новых клиентов, с уже существующим товаром, и практически без усилий с вашей стороны.